Einfacher Verkaufen über Angebote, Gutscheine und Coupons

Als Unternehmer müssen wir sagen: unser Preis ist unser Preis. Wer etwas günstiger verlangt, muss auf Leistung verzichten. Natürlich wird das als „alternativer Projektansatz“ verkauft, der sich einfach nur auf einem etwas niedrigeren Preisniveau bewegt. Trotzdem macht es Sinn, gezielt auf Einnahmen zu verzichten, um alte Kunden zu reanimieren oder Neukunden zu gewinnen. Der kontrollierte und stark eingeschränkte Rabatt erfolgt über spezielle Angebote.

Die Vor- und Nachteile spezieller Angebote

Pro:

  • Sehr einfach zu implementieren und zu verfolgen
  • Erleichterte Kundenakquise
  • Erhöhte Konversionsrate
  • Verstärkte Kundenbindung

Cons:

  • Verminderte Margen und Rentabilität
  • Erwartungshaltung der Kunden
  • Möglichkeit einer Schädigung der Marke
  • Kauf erst beim nächsten Angebot

Vor- und Nachteile spezieller Angebote

Angebotstypen

Ob spezielle Angebote die richtige Strategie für deine Marken sind, ist gut zu überlegen. Ich würde es als Experiment verstehen und testen, was gut funktioniert. Der beste Ansatz ist es, ein Ziel für jede Kampagne und Angebot zu wählen und die Ergebnisse zu messen und analysieren. Hier sind einige allgemeine Arten von Angeboten zur Inspiration:

  • Prozentualer Nachlass: Zumeist sind das kleinere Anreizprozentsätze wie etwa 5% oder 10% Rabatt. Noch höhere Prozentsätze (ab 20%) wirken wie ein Ausverkauf einer Ware, die keinen Wert mehr hat.
  • Zahlenwert: Angebote, die einen Geldwert präsentieren, wie etwa 20,-, 50,- oder 200,- Euro. Hier kommt der psychologische Effekt hinzu, dass Kunden das Gefühl haben, Geld zu verschwenden, wenn sie es nicht einsetzen.
  • Keine Versandkosten: Hohe Versandkosten sind sehr häufig der Grund, warum der Einkaufswagen vom Kunden aufgeben wird. In Verbindung mit einer Mindestbestellmenge kann der durchschnittliche Bestellwert erhöht werden.
  • Geschenk: Ein kleines Geschenk zum Kauf sorgt für einen zusätzlichen Wert.

Verschiedene Angebotstypen

Wann Angebote besonders Sinn machen

Wie schon angesprochen sind die Optionen groß: ganz typisch sind Rabattangebote zur Weihnachtszeit oder anderen Ereignissen im Jahr (Valentinstag, Ostern, Halloween, die Ferienzeit, das Firmenjubiläum).

Ein weiterer Klassiker sind Rabatte bei der ersten Anmeldung im Shop oder dem Abonnieren des Newsletters. Hier geht es um den Austausch Adressdaten gegen Preisnachlass. Ganz ähnlich ist der Tausch Preisnachlass gegen Like oder einer anderen Social Media-Interaktion. Der Wert sollte dabei niedriger angesetzt werden.

Sinn von Angeboten

Recht hoch stufe ich dagegen Empfehlungen ein, also die Mundpropaganda, bei der Kunden Kunden werben. Schwärmt ein Freund oder ein Familienmitglied für dein Produkt oder Dienstleistung, so ist der Auftrag nahe.

Und neben dem neuen Kunden, der sein zugeschnittenes Angebot erhält, haben wir weiterhin die Chance, den frischen Kontakt zum „Empfehler“ zu nutzen: mit einem weiteren Angebot, denn sein Rabatt möchte ja eingesetzt werden.

Auch ein Prelaunch-Angebot verführt. Nur vor der offiziellen Markteinführung wird ein Rabatt gewährt. Dieses Angebot kann mit Einladungen an Freunde und Bekannten gestaffelt werden, um zum Start die größte Aufmerksamkeit zu erreichen.

Mitglieds- und Rabattkarten dienen der Kundenbindung und sind zumeist an ein kleines Geschenk gebunden (kaufe 10 Brote, erhalte das elfte Brot kostenlos). Auch diese Art eines speziellen Angebots lässt sich auf zahlreiche Produkte umlegen.

Mehrfache Limitierungen

Jedes Angebot muss limitiert sein. Und das gerne mehrfach. So kann die Anzahl eingeschränkt werden (nur die ersten 100 Kunden, solange der Vorrat reicht, für die letzten 10 Produkte) und auch die Zeit (bis zum 15. Juni, nur heute, für zwei Tage). Wird das Angebot durch die Menge und einem zeitlichen Rahmen begrenzt ist, erscheint es für deine Kunden wertvoller. Je weniger Zeit/Menge, desto wertvoller erscheint das Angebot.

Limitierungen haben einen psychologischen Effekt

Rede darüber

Die schönste Aktion wird nichts bringen, wenn keiner davon hört. Nehme also dein besonderes Angebot zum Anlass, es auf allen Kanälen zu verbreiten. Auch bei der generellen Gestaltung der Aktion darfst du mutiger sein.

Du brauchst die Aufmerksamkeit, also nutze (wie so oft gesehen) die Farbe Rot. Aktionen und Rabatte werden gerne recht platt angeboten, wie etwa über die typischen Sale-Schilder. Auch Animationen können helfen, den Blick der Kunden auf sich zu ziehen.

Marketing der Angebote

Übertreibe es nicht

Deine Kunden sollen sich nicht an die besonderen Angebote gewöhnen. Spezielle Gutscheine und Coupons müssen speziell bleiben. Ansonsten besteht die Gefahr, dass Kunden solange mit dem Auftrag warten, bis die nächste Aktion startet.

Was ein einmaliges Angebot für kurze Zeit war, wird zum Allgemeinzustand und praktisch vorausgesetzt. Deshalb empfehle ich spezielle Angebote höchstens zweimal pro Jahr mit genügend Abstand umzusetzen.

Angebote mit Einschränkungen

Fazit

Werden die Ziele der Aktion klar definiert, so sind vergünstigte Angebote ein effektives Mittel, um neue Kunden zu gewinnen, alte anzusprechen, Umsatz zu steigern und die Kundenbindung zu optimieren.

Dirk Metzmacher

Dirk Metzmacher ist der Herausgeber des Photoshop-Weblogs, sowie Fachjournalist und Content-Profi, dessen Artikel seit über 12 Jahren Leser von Fachpublikationen wie DigitalPhoto, Dr.Web, PSD-Tutorials und (in zahlreichen Content Marketing-Kampagnen) Unternehmen von den Grundlagen bis hin zu professionellen Arbeitsweisen begleitet haben.

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