Was macht ein \u00fcberzeugendes Webdesign-Angebot aus? Hier finden Webdesigner die entscheidenden Bestandteile und Tipps zur inhaltlichen Ausgestaltung.<\/p>\n\n\n\n
Der Kunde hat Sie gefunden (oder umgekehrt) und m\u00f6chte ein Angebot von Ihnen erhalten. Wahrscheinlich holt er beim Wettbewerb auch das eine oder andere Vergleichsangebot ein.<\/span><\/p>\n\n\n\n Wie setzen Sie sich mit Ihrem Angebot gegen die Konkurrenz durch?<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n Wir haben eine neue umfassende Anleitung<\/strong> zum Thema Angebot schreiben<\/strong> f\u00fcr projektbasierte Dienstleistungen mit praktischen Tipps und diversen Schwerpunktartikeln erstellt. <\/p>Angebot schreiben: Der Profi Guide<\/a><\/cite><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n Am Beispiel von Waschmittel<\/a> habe ich zuvor verdeutlicht, dass das Webdesign-Angebot<\/a> quasi der Verpackung eines Konsumguts entspricht. Es soll auffallen, den Nutzen verdeutlichen und Emotionen ansprechen<\/strong>, statt nur die nackten Zahlen und AGBs auflisten. Was sich hier hinter diesem lapidaren Satz verbirgt, ist verdammt harte Arbeit. Wie kriegt man das hin?<\/p>\n\n\n\n Voraussetzung ist, dass Sie verstehen, was den Kunden antreibt. Mit diesem Verst\u00e4ndnis k\u00f6nnen Sie individuell auf den Kunden eingehen und die passende L\u00f6sung anbieten. Je besser Sie die Beweggr\u00fcnde des Kunden verstehen, desto treffsicherer k\u00f6nnen Sie ihr Angebot gestalten. Der Kunde mag beispielsweise den Wunsch \u00e4u\u00dfern, seiner Website „ein modernes Design“ zu verpassen. Das klingt plausibel, ist aber nur ein Symptom. Oft wird er den eigentlichen Grund (zun\u00e4chst) nicht nennen. M\u00f6glicherweise ist es ihm selbst auch nicht richtig bewusst.<\/p>\n\n\n\n Ein „modernes Design“ ist f\u00fcr den Kunden kein Selbstzweck. Wozu braucht er das? Weshalb ist er bereit, Geld zu investieren. Vielleicht verliert er Umsatz an einen Konkurrenten, der mit einer modernen Website seine Kunden anlockt. Vielleicht gibt es einen anderen Grund. Ihr Ziel ist es, seine urs\u00e4chliche Motivation zu finden.<\/p>\n\n\n\n Wie k\u00f6nnen Sie herausfinden, welche Motivation hinter der Anfrage steckt? Bohren Sie nach, fragen Sie „warum?“ (mit Fingerspitzengef\u00fchl) bis Sie auf die Ursache sto\u00dfen<\/a>. Fast immer hat die Ursache etwas mit Geld zu tun. Falls Sie das Nachhaken \u00dcberwindung kostet: wenn Sie dem Kunden mit echtem Interesse begegnen, wird er dies in den meisten F\u00e4llen sehr positiv aufnehmen. Dale Carnegie hat hierzu interessante Fallstudien und Empfehlungen in seinem Buch „Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden<\/a>„. Ich finde das Buch sehr hilfreich und n\u00fctzlich sowohl im Privaten wie im Gesch\u00e4ftsleben. Lassen Sie sich von dem pathetischen Titel nicht abschrecken.<\/p>\n\n\n\n Neben der Motivation ist auch das Budget des Kunden eine wichtige Information f\u00fcr Sie. Fragen Sie Ihren Kunden, welche Summe er investieren m\u00f6chte. Falls er keine Zahl angeben will, k\u00f6nnen Sie ihm einen groben Bereich nennen, in dem sich Ihr Angebot bewegen wird. Einen genauen Preis k\u00f6nnen und sollten Sie erst im Angebot selbst angeben. Das hilft beiden Seiten. Ist der Kunde nicht bereit, einen Betrag der genannten Gr\u00f6\u00dfenordnung zu investieren, k\u00f6nnen Sie ihm Alternativen aufzeigen oder auf die Angebotsabgabe verzichten und sich m\u00fchsame Arbeit sparen.<\/p>\n\n\n\n Tipp<\/strong><\/p>\n\n\n\n Die Motivation und Bedeutung des Projekts f\u00fcr den Kunden zu kennen, hilft Ihnen nicht nur bei der L\u00f6sungsfindung. Die gewonnenen Erkenntnisse sind auch bei Ihrer Budgetplanung n\u00fctzlich: Sie k\u00f6nnen besser einsch\u00e4tzen, welcher Leistungsumfang bzw. welches Budget sinnvoll ist, falls der Kunde sein Budget nicht nennen will. Nutzen Sie diesen Wissensvorsprung, um den Kunden besser zu beraten.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Gewappnet mit diesem Wissen k\u00f6nnen Sie detailliert auf die Problemstellung Ihres Kunden eingehen und ein \u00fcberzeugendes Angebot erstellen, das ihn direkt anspricht. Er wird das Gef\u00fchl haben, dass Sie Ihn verstehen. Das hilft Ihnen sehr.<\/p>\n\n\n\n Aber der Reihe nach. Wie ist ein \u00fcberzeugendes Webdesign-Angebot aufgebaut?<\/p>\n\n\n\n Ein \u00fcberzeugendes schriftliches Angebot geht auf die individuellen Kundenbed\u00fcrfnisse ein und umfasst typischerweise mehrere Seiten. Daher ist es sinnvoll, ein eigenst\u00e4ndiges Angebotsdokument zu erstellen. Der Kunde erh\u00e4lt auf seine Anfrage also zwei Dokumente:<\/p>\n\n\n\n Das Angebotsdokument muss den L\u00f6wenanteil leisten, damit der Kunde am Ende „ja“ sagt. Das Anschreiben soll daf\u00fcr den Weg bereiten.<\/p>\n\n\n\n Das Anschreiben ist f\u00fcr den gelungenen ersten (schriftlichen) Eindruck zust\u00e4ndig. Es gibt Ihnen die M\u00f6glichkeit, die Stimmung der Leser positiv zu beeinflussen.<\/p>\n\n\n\n Sprechen Sie die Leser direkt an und gehen Sie individuell auf sie ein. Zum Beispiel:<\/p>\n\n\n\n Sehr geehrte Frau Meier,<\/p>\n\n\n\n vielen Dank f\u00fcr den freundlichen Empfang und das aufschlussreiche Gespr\u00e4ch am vergangenen Donnerstag…<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Nehmen Sie Bezug auf ein zuvor gef\u00fchrtes Gespr\u00e4ch. Sollten z.B. im Vorfeld Fragen aufgetreten sein, die dem Kunden besonders am Herzen lagen, k\u00f6nnen Sie an dieser Stelle einen Hinweis geben, dass Sie die Frage im Angebotsdokument beantwortet haben. Zum Beispiel:<\/p>\n\n\n\n In unserem Gespr\u00e4ch waren Sie besonders an \u2026 interessiert. Wir haben eine L\u00f6sung daf\u00fcr gefunden und diese im Angebot ber\u00fccksichtigt.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Damit wird f\u00fcr den Kunden sichtbar, dass Sie seine Anliegen ernst nehmen und ihn individuell betreuen.<\/p>\n\n\n\n Geben Sie ihrem Angebot einen Kurztitel und f\u00fchren Sie diesen im Anschreiben auf. Dieser Kurztitel sollte eindeutig genug sein, um eine Angebotsnummer \u00fcberfl\u00fcssig zu machen.<\/p>\n\n\n\n Mitnichten, aber die Form muss stimmen: Das Anschreiben muss die gesetzlichen Pflichtangaben f\u00fcr Gesch\u00e4ftsbriefe enthalten. Dies gilt unabh\u00e4ngig vom Medium, also auch, wenn Sie das Angebot elektronisch verschicken. Falls Sie Ihre Vorlagen \u00fcberpr\u00fcfen m\u00f6chten, liefert die IHK Frankfurt einen guten \u00dcberblick \u00fcber die Vorgaben<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Die Aufgabe des Angebotsdokuments ist es, den Kunden davon zu \u00fcberzeugen, dass Sie sein Problem am besten l\u00f6sen. Wie kann der Kunde beurteilen, welche L\u00f6sung die beste f\u00fcr ihn ist? Je weniger Informationen der Kunde erh\u00e4lt, desto eher wird er seine Entscheidung alleine am Preis ausrichten. Woran sonst soll er sich orientieren?<\/p>\n\n\n\n Geben Sie Ihrem Kunden also die M\u00f6glichkeit, Ihr Angebot anhand mehrerer Entscheidungskriterien zu beurteilen. Dann gewinnt nicht zwingend der Billigste, sondern derjenige, der das beste Preis-Leistungsverh\u00e4ltnis vermittelt<\/em>. Hier liegt Ihre Chance.<\/p>\n\n\n\n Ein gelungenes Angebot f\u00fcr ein Webdesign-Projekt hat typischerweise folgende Struktur:<\/p>\n\n\n\n Im Einzelfall k\u00f6nnen Abweichungen sinnvoll sein, aber dieser Vorschlag kann als Ausgangspunkt dienen. Was steckt drin in den einzelnen Kapiteln?<\/p>\n\n\n\n Hier beschreiben Sie so ausf\u00fchrlich wie m\u00f6glich, welches<\/em> Problem der Kunde l\u00f6sen m\u00f6chte. Dies definiert Ihre<\/em> Aufgabenstellung. Wie Sie das tats\u00e4chliche, m\u00f6glicherweise unausgesprochene, Projektziel des Kunden ermitteln, haben wir im Kapitel Vorbereitung<\/a> gelernt. Beispiel:<\/p>\n\n\n\n Die Firma Meier GmbH sieht sich zunehmendem Wettbewerb ausgesetzt. Die Wettbewerber erringen mit modernen Internetseiten und Social-Media-Aktivit\u00e4ten einen wachsenden Marktanteil\u2026<\/p>\n\n\n\n Um Marktanteile zur\u00fcckzuerobern, ben\u00f6tigt die Firma Meier GmbH eine Website mit einem modernen, frischen Design. Die Website soll helfen, n\u00e4her an die Kunden zu r\u00fccken, vorhandene Kunden zu binden und Neukunden anzuziehen. Dabei sollen Kunden \u00fcber soziale Medien st\u00e4rker in Marketingaktivit\u00e4ten eingebunden werden. Und umgekehrt sollen die Kunden direkt mit der Firma Meier GmbH kommunizieren k\u00f6nnen.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Hier wird beschrieben, was den Kunden antreibt und wohin er sein Gesch\u00e4ft bewegen will.<\/p>\n\n\n\n Warum ist es n\u00fctzlich, diese Zielsetzung zu beschreiben? Es hilft Ihnen in jedem Fall:<\/p>\n\n\n\n Checkliste<\/strong><\/p>\n\n\n\n Damit ist das Ziel definiert. Wie er es erreicht, erf\u00e4hrt der Kunde im n\u00e4chsten Abschnitt.<\/p>\n\n\n\n Erkl\u00e4ren Sie dem Kunden, wie<\/em> Sie sein Ziel erreichen werden. Werden Sie konkret, aber nicht technisch. Fachbegriffe wie „responsive“ oder „CSS3“ haben hier nichts zu suchen. Beschreiben Sie stattdessen den Nutzen f\u00fcr den Kunden. Zum Beispiel:<\/p>\n\n\n\n Um den Marktanteil der Meier GmbH zu erh\u00f6hen, empfehlen wir, auch den wachsenden Markt der Smartphone- und Tablet-Nutzer zu erschlie\u00dfen. Wir werden die neue Website der Meier GmbH so gestalten, dass sie auch auf diesen Ger\u00e4ten gut aussieht und sich gut bedienen l\u00e4sst.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Dem Kunden wird mit einfachen Worten erkl\u00e4rt, welchen Nutzen er hier erh\u00e4lt: er vergr\u00f6\u00dfert seinen Markt.<\/p>\n\n\n\n Wir beschr\u00e4nken uns dabei nicht auf spezifische Ger\u00e4tetypen, sondern gestalten das Design so, dass Ihre Website auch mit k\u00fcnftigen Generationen von Smartphones und Tablets angenehm zu benutzen ist. Sie sparen sich st\u00e4ndige Anpassungen Ihrer Website an neu erscheinende Ger\u00e4te.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Hier wird dem Kunden ein Nutzen vermittelt, mit dem Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden k\u00f6nnen: Ihre L\u00f6sung ist robust und spart dem Kunden langfristig Geld.<\/p>\n\n\n\n Tipp<\/strong><\/p>\n\n\n\n Sie k\u00f6nnen auch L\u00f6sungsans\u00e4tze offen halten und eine L\u00f6sungsfindung mir Bedarfsanalyse anbieten. Dies wird meistens einen h\u00f6heren Preis zur Folge haben. Gerade bei wichtigen Aspekten kann eine sorgf\u00e4ltige Vorgehensweise den Kunden eher \u00fcberzeugen als vermeintliche Patentrezepte. Beschreiben Sie, wie Sie vorgehen und welchen Nutzen Ihr Kunde daraus zieht.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n In beiden Abschnitten ist die Formulierung so gew\u00e4hlt, dass die Gedanken des Lesers in eine positive Zukunft gef\u00fchrt werden. Dem Kunden wird ein positives Bild der Zukunft vermittelt: neue Kunden, die seine Website gerne per Smartphone benutzen. In Gedanken ist Ihr Kunde schon in der Zukunft.<\/p>\n\n\n\n \u00dcbrigens: stellen Sie ruhig relevante Aspekte heraus, auch wenn diese f\u00fcr Sie<\/em> selbstverst\u00e4ndlich sind. Die Wettbewerber m\u00f6gen ein bestimmtes Feature liefern oder nicht. Solange es nur in Ihrem Angebot explizit erw\u00e4hnt wird, haben Sie in der Wahrnehmung des Kunden einen Wettbewerbsvorteil.<\/p>\n\n\n\n Checkliste<\/strong><\/p>\n\n\n\n „Wann ist es soweit?“ – Der Liefertermin ist f\u00fcr die Kunden neben dem Preis oft ein sehr wichtiges Kriterium. Auch bei kleineren Projekten ist es daher sinnvoll, diesem Thema ein eigenes Kapitel zu widmen. Alternativ kann dieses Kapitel mit dem Thema Zahlungstermine zusammengelegt werden. Besonders gut l\u00e4sst sich die Terminplanung in Tabellenform darstellen.<\/p>\n\n\n\n Gelegentlich wird empfohlen, die Zeitplanung deutlich gro\u00dfz\u00fcgiger zu machen als gesch\u00e4tzt und dann fr\u00fcher zu liefern als versprochen. Das ist ein zweischneidiges Schwert. Eine realistische Zeitplanung zu machen und etwas Puffer f\u00fcr Unvorhergesehenes einzuplanen, ist in jedem Fall sinnvoll. Wer es \u00fcbertreibt, l\u00e4uft Gefahr, dass Wettbewerber mit fr\u00fcherem Liefertermin zum Zuge kommen. Au\u00dferdem untergraben gr\u00f6\u00dfere Abweichungen die Glaubw\u00fcrdigkeit.<\/p>\n\n\n\n Tipp<\/strong><\/p>\n\n\n\n Indem Sie dem Kunden einen Liefertermin garantieren, k\u00f6nnen Sie sich einen Vertrauensvorschuss erwirken. Der Kunde erh\u00e4lt Planungssicherheit und Sie einen Wettbewerbsvorteil. Um Abh\u00e4ngigkeiten zu minimieren, k\u00f6nnen Sie die Frist an die Abnahme des Entwurfs binden, z.B. 12 Arbeitstage nach Abnahme des Entwurfs.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n Checkliste<\/strong><\/p>\n\n\n\n Hier geben Sie den Gesamtpreis f\u00fcr Ihre Leistungen an. Aber lassen Sie den Kunden nicht allein mit dem Preis. Sie haben bisher gute \u00dcberzeugungsarbeit geleistet. Darauf sollten Sie jetzt aufbauen.<\/p>\n\n\n\n Fassen Sie noch einmal zusammen, was der Kunde f\u00fcr den genannten Preis erh\u00e4lt. Nennen Sie die Kurzbezeichnung des Projekts und die wichtigsten Punkte aus den Kapiteln Ziel<\/em> und L\u00f6sung<\/em>.<\/p>\n\n\n\n Insbesondere bei umfangreicheren Projekten k\u00f6nnen Sie zus\u00e4tzlich erl\u00e4utern, wie sich der Preis zusammensetzt. Listen Sie Ihre Arbeitsschritte auf, damit der Kunde versteht, wie sich seine Investition zusammensetzt. Gehen Sie aber nicht zu tief in die Details.<\/p>\n\n\n\n Es ist auch nicht ratsam, f\u00fcr die einzelnen Arbeitsschritte Preise zu nennen. Noch viel mehr gilt dies f\u00fcr Ihre Kalkulation (z.B. 60 Stunden \u00e0 X\u20ac). Diese Details f\u00fchren nur zu Diskussionen der Art „das l\u00e4sst sich doch in weniger Stunden machen“ oder „an diesem Stundensatz l\u00e4sst sich doch sicher noch was machen, oder?“. Betrachten Sie diese Informationen als Gesch\u00e4ftsgeheimnis. Sie bieten eine professionelle, solide Gesamtleistung an.<\/p>\n\n\n\n Auch der „dickste“ Auftrag n\u00fctzt Ihnen nichts, wenn der Kunde vor der Zahlung pleite geht oder er es sich einfach „anders \u00fcberlegt“. Sie k\u00f6nnen dieses Risiko minimieren, indem Sie sich Ihre Arbeit in Etappen bezahlen lassen. Hierf\u00fcr bieten sich Zahlungsmeilensteine an. Wenn Sie in der Meilensteinplanung verschiedene Zwischenergebnisse definiert haben, k\u00f6nnen Sie diese mit Zahlungen verbinden. Ein komplexeres Beispiel k\u00f6nnte so aussehen:<\/p>\n\n\n\nDas Angebot ist die Verpackung Ihrer Leistung<\/h2>\n\n\n\n
<\/a><\/p>\n\n\n\nVorbereitung<\/h2>\n\n\n\n
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Elemente eines \u00fcberzeugenden Webdesign-Angebots<\/h2>\n\n\n\n
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Das Anschreiben<\/h3>\n\n\n\n
Einen guten ersten Eindruck machen<\/h4>\n\n\n\n
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Reine Formsache?<\/h4>\n\n\n\n
Das Angebotsdokument<\/h3>\n\n\n\n
Wie ist ein \u00fcberzeugendes Webdesign-Angebot aufgebaut?<\/h4>\n\n\n\n
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Zielsetzung<\/h4>\n\n\n\n
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L\u00f6sung und Leistungsumfang<\/h4>\n\n\n\n
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Gesch\u00e4tzte Termin- und Meilensteinplanung<\/h4>\n\n\n\n
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Preis und Zahlungstermin(e)<\/h4>\n\n\n\n