In den meisten F\u00e4llen kommen Webdesign Preise so zustande, dass der erwartete Aufwand mit dem eigenen Stundensatz multipliziert wird. Wie der Stundensatz zustande kommt, lasse ich mal dahingestellt.<\/p>\n
Der gro\u00dfe Vorteil ist: das ist relativ einfach und geht z\u00fcgig. Man muss nur sicherstellen, dass man den Aufwand einigerma\u00dfen absch\u00e4tzen kann, aber das kriegt man mit etwas \u00dcbung ganz gut hin.<\/p>\n
Der Ansatz hat aber gewaltige Nachteile.<\/p>\n
Was ist der Ausweg?<\/p>\n
Das ist ein Festpreis, der sich am Nutzen orientiert, den der Kunde aus Deiner L\u00f6sung zieht. Mit anderen Worten: Du erarbeitest gemeinsam mit Deinem Kunden eine L\u00f6sung, die eine sp\u00fcrbar positive Wirkung auf dessen Gesch\u00e4ft entfaltet. Die positive Wirkung ist im Idealfall einfach quantifizierbar, also bspw. mehr Umsatz, geringere Kosten etc. An dieser Ergebnisverbesserung kannst Du teilhaben.<\/p>\n
Das setzt aber drei Dinge voraus:<\/p>\n
Damit ist dein Umsatz nicht mehr durch eine mathematische Formel begrenzt, sondern durch den Nutzen Deines Kunden. Das ist die „nat\u00fcrliche Grenze“, definiert durch die Rendite<\/a> einer Investition (Return on Investment<\/a>). \u00a0Keine Frage, das macht es nicht leichter. Der Aufwand kann sich aber lohnen und zu einer Vervielfachung Deines Umsatzes f\u00fchren.<\/p>\n Das klingt in der Theorie sehr verlockend, wirft aber eine ganze Reihe praktischer Fragen auf.<\/p>\n Letzte Frage zuerst: nein. Das Ziel ist, dass sich der Kunde aus eigener \u00dcberzeugung f\u00fcr Dein Angebot entscheidet, auch wenn Dein Preis deutlich h\u00f6her ist als die Preise des Wettbewerbs. Keine Abzocke, sondern \u00fcberzeugender, echter Mehrwert. Aber wie? Das und die anderen Fragen kl\u00e4ren wir in den folgenden Abschnitten.<\/p>\n Dieser Ansatz ist keineswegs neu. Im Grunde wird diePreisgestaltung nach Kundennutzen wohl seit Beginn des Handels betrieben. Dennoch ist sie in vielen Bereichen auf Grund des Preisdrucks zur\u00fcckgedr\u00e4ngt worden. Dieses Ph\u00e4nomen sieht man inzwischen auch in vielen Teilbereichen der IT. Leistungen werden austauschbar und das einzige Differenzierungsmerkmal bleibt der Preis.<\/p>\n Was ich hier vorstelle, ist ein m\u00f6glicher Ausweg aus dieser Abw\u00e4rtsspirale. Es handelt sich im Wesentlichen um eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse aus dem englischen Buch\u00a0„Breaking the time barrier“\u00a0von Mike McDerment und Donald Cowper. Wer sich n\u00e4her \u00fcber das Thema wertbasierte Preisgestaltung („value based pricing“)\u00a0informieren m\u00f6chte, dem kann ich dieses Buch empfehlen. Es ist unterhaltsam geschrieben und kostenlos als PDF verf\u00fcgbar<\/a>. Hier geht es jetzt erst mal weiter mit der komprimierten Fassung. Den Link gibt’s am Ende noch mal.<\/p>\n Was kostet eine Website bei Ihnen?<\/p><\/blockquote>\n Klar, im Gesch\u00e4ftsleben geht’s um Geld. Oft will der Kunde wissen, was finanziell auf ihn zukommt, auch wenn er selbst noch nicht so recht wei\u00df, was er eigentlich will.<\/p>\n Wenn Du mit Deinem Kunden zuerst \u00fcber den Preis sprichst, geht es dabei um Dich. Um das, was Du willst.\u00a0Es ist h\u00f6flicher und sinnvoller zuerst dar\u00fcber zu sprechen, was der Kunde will. Das ist keine falsche Bescheidenheit. Es geht schlie\u00dflich zuerst einmal darum, herauszufinden, ob und wie Du dem Kunden einen Mehrwert liefern kannst.<\/p>\n Bevor ich Ihnen einen Preis nennen kann, muss ich verstehen, was Sie ben\u00f6tigen, welche Ziele Sie mit diesem Projekt realisieren wollen.<\/p><\/blockquote>\n Du kannst dem Kunden eine Spanne nennen, wenn er auf eine grobe Preisangabe besteht. Aber besser ist, man widersteht der Versuchung. Wenn f\u00fcr den Kunden der Preis allzu sehr im Vordergrund steht, kann es auch vorteilhaft sein, eine Zusammenarbeit zu vermeiden. Zwar f\u00e4llt es oft schwer, auf Umsatz zu verzichten. Daf\u00fcr kann man sich aber stattdessen\u00a0auf die Akquise „besserer“ Kunden konzentrieren, was sich mittelfristig wieder bezahlt macht. Nicht nur in Euro, auch in der Zufriedenheit. Doch zur\u00fcck zum Kundengespr\u00e4ch.<\/p>\n Wir wollen herausfinden, was den Kunden umtreibt. Was sind seine Sorgen, seine gro\u00dfen Ziele? Oft ist es hilfreich, den Kunden erl\u00e4utern zu lassen, unter welchen Bedingungen er das Projekt als Erfolg betrachten w\u00fcrde. Versetze Dich in seine Lage, stelle ihm Fragen, zeige echtes Interesse.<\/p>\n Dieses Vorgehen dient nicht alleine der Preisfindung. Es hilft sowohl dem Kunden selbst, als auch Dir, Klarheit dar\u00fcber zu erlangen, was dem Kunden wichtig ist. Oft genug liegt diese Klarheit unter einer Oberfl\u00e4che von diffusen Problemen und Ablenkungen. Diese musst Du durch Hinterfragen aus dem Weg r\u00e4umen, um an das kritische Problem Deines Kunden zu gelangen.<\/p>\n Hier solltest Du genau hinsehen und -h\u00f6ren. Falls Du ein nebens\u00e4chliches Problem „erwischst“, vielleicht sogar, weil der Kunde etwas vorschiebt, entgeht Dir die M\u00f6glichkeit das Gesch\u00e4ft des Kunden deutlich voranzubringen und der Kunde verliert wom\u00f6glich das Interesse.<\/p>\n Vielleicht h\u00f6rt der Kunde von seinen Kunden und Interessenten immer wieder, dass seine Website h\u00e4sslich sei. Die Leute k\u00f6nnen jahrelang gut leben mit einer h\u00e4sslichen Website, solange das Gesch\u00e4ft gut l\u00e4uft. Wenn das kippt, wird die h\u00e4ssliche Website pl\u00f6tzlich zum Problem. Ob sie aber das kritische Problem ist, oder das schleppende Gesch\u00e4ft andere Ursachen hat, kann man nur durch Nachforschen herausfinden.<\/p>\n Wichtig ist f\u00fcr Dich, dass Du Dich wirklich um das kritische oder ein kritisches Problem k\u00fcmmerst. Ansonsten kann es passieren, dass Du f\u00fcr Deinen Kunden zur Nebens\u00e4chlichkeit und damit zur Belastung bei der L\u00f6sung der kritischen Probleme wirst. Umgekehrt soll es sein: wenn Du ein kritisches Problem f\u00fcr Deinen Kunden l\u00f6st, hast Du eine v\u00f6llig andere Grundlage f\u00fcr Deine Leistung (und f\u00fcr deren Preis) als wenn Du ihm „nur“ eine schicke neue Website hinstellst.<\/p>\n Was ist, wenn der Kunde kein kritisches Problem hat? Vielleicht will er eine schicke neue Website und hat ansonsten tats\u00e4chlich kein Problem. Eine Alternative kann sein, seine Ziele herauszufinden und ihn mit Deiner Arbeit bei deren Unterst\u00fctzung zu erreichen. Dein Ziel ist es, f\u00fcr Deinen Kunden eine sp\u00fcrbare Ergebnisverbesserung zu erwirken.<\/p>\n Idealerweise l\u00e4sst sich der Erfolg des Projekts als Euro-Betrag definieren.\u00a0Der Weg dahin kann jedoch m\u00fchsam sein. In manchen F\u00e4llen kann der Kunde konkrete Zahlen als Projektziel nennen. „Soundsoviel Euro mehr Online-Umsatz“, zum Beispiel. M\u00f6glicherweise hat er schon in Schritt 2 Zahlen genannt. In anderen F\u00e4llen kann er das nicht und ben\u00f6tigt Deine Unterst\u00fctzung bei der Quantifizierung seiner Ziele.\u00a0Vielleicht betrachtet der Kunde seine Website mehr als PR-Instrument, um sein Image aufzubessern. So ein Ziel l\u00e4sst sich nicht per se quantifizieren. Man kann sich aber damit behelfen, den Kunden danach zu fragen, was ihm die Akquise eines neuen Kunden wert sei. Manchmal reicht schon ein einziger Neukunde, um die Investition zu rechtfertigen. Mit der Zeit wird sich Deine Fragetechnik weiterentwickeln und es wird Dir immer leichter fallen, die Antworten herauszuarbeiten.<\/p>\n Von dieser gemeinsamen Bestandsaufnahme profitieren beide Seiten:<\/p>\n Am Ende dieses Schritts sollte auf jeden Fall ein Eurobetrag f\u00fcr den Kundennutzen stehen.\u00a0Es kann auch vorkommen, dass der Wert des Projekts f\u00fcr den Kunden sich gar nicht bemessen l\u00e4sst, z.B. weil er nicht greifbar oder einfach zu gering ist. In diesem Fall l\u00e4sst sich kein wertbasiertes Angebot erstellen. Die Preisfestlegung w\u00e4re mehr oder weniger Gl\u00fccksache oder ein R\u00fcckfall auf die Stundensatzkalkulation. Empfehlung: verzichte auf die weitere Zusammenarbeit, sofern finanziell m\u00f6glich, und konzentriere Deine Anstrengungen lieber auf die Akquise des n\u00e4chsten Projekts.<\/p>\n Ausgehend vom nun bekannten Wert, der dem Kunden durch das Projekt entsteht, kannst Du Deinen Preis festlegen. Als \u00fcblich gelten\u00a010-20% des Werts der Investition, abh\u00e4ngig von den damit verbundenen Risiken. Je wahrscheinlicher die Zielerreichung ist, desto h\u00f6her kannst Du gehen.<\/p>\n Damit kannst Du entscheiden, ob Dein Honorar ausreichend hoch ausf\u00e4llt. 10% von wenig ist eben sehr wenig. Und wenn das nicht ausreicht, um die Kosten zu decken, lohnt sich das Engagement leider nicht. Dann hei\u00dft es erneut: ablehnen und sich auf Projekt-Akquise begeben. Ist Dein Anteil dagegen gro\u00df genug, gehst Du dazu \u00fcber, dem Kunden ein individuelles Angebot zu schreiben.<\/p>\n Hierbei ist es sinnvoll, dem Kunden nicht nur eine<\/em> L\u00f6sung, sondern mehrere<\/em> und\/oder zus\u00e4tzliche Optionen anzubieten. Jeder Baustein hat seinen eigenen wertbasierten Preis.\u00a0Dein Kunde\u00a0kann\u00a0sich so die f\u00fcr ihn ideale L\u00f6sung zusammensetzen. Das gibt ihm mehr Entscheidungsspielraum und damit das Gef\u00fchl, mehr Kontrolle zu haben. Und Dir nimmt es etwas von dem Druck, Preise verhandeln zu m\u00fcssen, da der Kunde im Zweifelsfall auf eine Option verzichten kann, wenn er Geld sparen m\u00f6chte. Mit unserer Angebotssoftware\u00a0Grip<\/a> l\u00e4sst sich solch ein modulares Angebot leicht und z\u00fcgig erstellen.<\/p>\n Grunds\u00e4tzlich rate ich davon ab, Preisverhandlungen zu f\u00fchren. Falls der Kunde weniger ausgeben m\u00f6chte, kannst Du ihn auf Deine L\u00f6sungsbausteine verweisen oder ggf. eine g\u00fcnstigere Option nachlegen. Andernfalls l\u00e4ufst Du Gefahr, dass Deine Preise willk\u00fcrlich wirken und nicht ernst genommen werden. Und Du setzt eine Spirale in Gang, die Du nicht mehr kontrollieren kannst. Wenn der Kunde dieses Mal 10% Rabatt bekommt, will er beim n\u00e4chsten Mal (oder sein Bekannter) vielleicht 15%. Wenn Du Deine Hausaufgaben gemacht hast und Deine Zahlen stimmen, macht Dein Angebot f\u00fcr den Kunden auch ohne Rabatt Sinn.<\/p>\n Es ist besser, sich gro\u00dfz\u00fcgig zu zeigen, wenn man den Auftrag erst einmal gewonnen hat: der wertbasierte Preis sollte ausreichend Puffer enthalten, dass die \u00fcblichen \u00c4nderungsw\u00fcnsche bereits einkalkuliert sind und diese ohne l\u00e4stige Diskussionen umgesetzt werden k\u00f6nnen. Das schont die Nerven auf beiden Seiten.<\/p>\n Hier sind die vier Schritte noch einmal zusammengefasst:<\/p>\n Ich wei\u00df: was ich hier vorgestellt habe, funktioniert nicht f\u00fcr jeden Webdesigner, nicht mit jedem Kunden und schon gar nicht sofort. Im Gegenteil, das ist der Einstieg in eine lange anstrengende Wanderung.\u00a0Dem Vorgehensmodell liegt im Prinzip eine Erweiterung des Gesch\u00e4ftsfelds vom reinen Webdesign in Richtung Unternehmensberatung zu Grunde, allerdings ohne Auswirkung auf die Kleiderordnung. \ud83d\ude09 Dennoch ist das nicht jedermanns Sache.<\/p>\n Aber jeder Webdesigner, der mit seiner wirtschaftlichen Situation unzufrieden ist, kann diesen Ansatz \u00a0ausprobieren, f\u00fcr sich anwenden und optimieren. Dabei wirst Du Fehler machen und R\u00fcckschl\u00e4ge erleben. Es ist alles andere als einfach, geeignete Kunden zu finden, mit denen sich dieser Weg gemeinsam gehen l\u00e4sst. Eine der gr\u00f6\u00dften Herausforderungen d\u00fcrfte dabei die Umstellungsphase sein, in der Du Dich in beiden Welten, der zeitbasierten und der wertbasierten, bewegen musst. Dieser mentale Spagat ist nicht einfach. Dabei kann es helfen, ein wichtiges Ziel vor Augen zu haben.<\/p>\n Meine Empfehlung: Setze Dir eine Frist von z.B. drei Monaten, um den ersten Auftrag mit echter Preisgestaltung nach Kundennutzen\u00a0zu gewinnen. Lass Dich von Fehlschl\u00e4gen nicht entmutigen. Setze realistische Zwischenziele, wie z.B. zu Deiner Kompetenz und Arbeitsweise passende potenzielle Kunden zu finden und anzusprechen. So arbeitest Du Dich Schritt f\u00fcr Schritt voran. Und vergiss nicht, unterwegs die kleinen Erfolge zu feiern.<\/p>\n Einen Kundenstamm zu haben, mit dem die Zusammenarbeit vertrauensvoll ist und Freude macht, die den Wert Deiner Arbeit zu sch\u00e4tzen wissen und ihn auch bezahlen, ist diese Anstrengung wert, wie ich finde.\u00a0Wenn Du das auch so siehst, findest das Buch\u00a0Breaking the Time Barrier<\/a>\u00a0sicher hilfreich.<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"\n
Die Vorgehensweise<\/h1>\n
Schritt 1: Setze Deinen Kunden an die erste Stelle<\/h2>\n
Schritt 2: Ermittle das kritische Problem des Kunden<\/h2>\n
Schritt 3: Quantifiziere den Wert f\u00fcr den Kunden<\/h2>\n
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Schritt 4: Lege den Preis f\u00fcr die Investition fest<\/h2>\n
Fazit<\/h1>\n
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