Selbstsicher verhandeln: So überzeugst du mit Gestik, Stimme und Argumenten

Verhandlungen verlangen eine Vorbereitung, die sich nicht nur auf die reinen Daten des Unternehmens bezieht, sondern ein komplettes Paket, eine größere Strategie erfordert. Schon die ersten Schritte in das Büro des Verhandlungspartners sind entscheidend. Um zu bestehen, müssen wir noch die ersten 5 Minuten „überleben“. Wurde dabei alles richtig gemacht, ist das Ziel greifbar: ein Vertrag wird unterschrieben, höheres Gehalt erreicht oder Abläufe optimiert.

Mache deine Hausaufgaben

Hier geht es um die Fakten und Zusammenhänge. Was wissen wir über das Unternehmen und unseren Verhandlungspartner? Mindestens sollte die Homepage durchforscht werden, aber auch die sozialen Profile, Stellenanzeigen, Businessnetzwerke und das frei verfügbare Werbematerial. Auch die Konkurrenz, die vermutlich mit im Rennen um einen Vertrag oder den begehrten Posten sind, sollten wir mit einbeziehen.

Auf dieser Basis visualisieren wir das Gespräch. Dabei stellen wir uns alle Schritte vor – von der Begrüßung bis zum Abschied. Dazwischen kann viel passieren und oft kann das Gespräch in die eine oder andere Richtung laufen, auch abhängig von Fragen, die aufkommen könnten. Wer damit auf die verschiedenen Einwände, Anmerkungen und Reaktionen vorbereitet ist, wird sich nicht nur sicherer fühlen, sondern kann auch souveräner (re)agieren.

Verhandlung vorbereiten

Pünktlichkeit

Der erste Eindruck zählt. Und dazu gehört es auch, pünktlich zu sein (schlimm genug, dass man es überhaupt ansprechen muss). Zu früh ist übrigens auch unpünktlich. Wer 30 Minuten vor dem Termin da ist nutzt die Zeit, um E-Mails zu checken oder Telefongespräche zu führen. Wir stehen erst dann am Empfang, wenn unser Gesprächspartner die Meldung passend erreichen kann, dass Herr oder Frau XY jetzt da ist, denn sein erster Blick wird unbewusst zur Uhr gehen.

Kommen wir zu spät, haben wir selbst bei bester und ehrlichster Ausrede die schlechtere Position. Eine gewisse Inkompetenz steht im Raum und im weiteren Verlauf könnte die nötige Ruhe und Gelassenheit fehlen, da für die Verhandlung ein festgesetztes Zeitfenster eingeplant wurde.

Pünktlichkeit ist Pflicht

Körpersprache

Alles startet (und endet auch fast) mit der Begrüßung und einem Handschlag. Dieser sollte kurz und ohne „Geschüttel“ erfolgen, sondern mit einem festen Druck, der allerdings nicht im Sinn hat, deinem Gegenüber die Knochen zu brechen. Ein freundlicher Blick gehört dazu. Überhaupt ist der Augenkontakt sehr wichtig, denn ein gesenkter Blick wirkt unehrlich oder zumindest eingeschüchtert.

Dagegen wirkt ein allzu starrer Blick zu aggressiv. Generell solltest du auf deine Gesichtsausdrücke achten. Ein angenehmes „Pokerface“ kann nicht schaden, denn wenn etwa Kritik geäußert wird und dein Lächeln einfriert, der „Killerblick“ dominiert, so werden die weiteren Schritte weitaus unfreundlicher. Deinen Körper hältst du aufrecht, offen und ruhig: bitte kein nervöses Klopfen und „Getippel“, keine plötzlichen Positionswechsel, alles ruhig und im Fluss, deine Atmung ruhig und gleichmäßig. Übrigens haben diese Tipps auch beim Telefonieren ihre Gültigkeit, denn dein Zuhörer spürt deine körperliche Haltung.

Körpersprache

Zuhören und beobachten

Lasse dein Gegenüber den ersten Schritt machen. So kannst du ihn beobachten und aus seiner Körpersprache, der Stimmlage und ersten Sätzen erfahren, wie er auf das Gespräch eingestellt ist. Um das Gespräch trotzdem zu führen, könntest du eine Frage stellen, etwa dass du im News-Bereich gesehen hast, dass eine weitere Niederlassung eröffnet werden soll oder ein Jubiläum ansteht. Einfach ein „Opener“, um dein Gegenüber locker reden zu lassen über ein Thema, das im liegt. Vermeide Smalltalk, denn dazu fehlt die Zeit und es führt nur zu Misstrauen. Höre zu, bestätige und du wirst neben einem Gefühl für deinen Verhandlungspartner auch Vertrauen gewonnen und einen ersten Mehrwert zur Beziehung hinzugefügt haben.

Zuhören und beobachten

Ruhig sprechen

Jetzt bist du an der Reihe. Wer nervös ist, hat oftmals die Angewohnheit, schneller zu sprechen. Wer also die Sätze zu schnell runter leiert, dabei noch undeutlich wird und alles vernuschelt, bewirkt einen Mangel an Vertrauen und Autorität. Mal davon abgesehen, dass auch mehr Fehler in der Aussprache vorkommen, haben wir weniger Zeit, die nächsten Wörter mit Bedacht zu wählen. Vielleicht steckt dein Gegenüber auch noch nicht so im Thema drin, so dass ein ruhiges und eher ausführliches Informieren die nötige Sicherheit schafft.

Auch Pausen haben dabei eine große Wirkung: sie setzen Akzente und ermöglichen dem Gesprächspartner auf das Gehörte einzusteigen. Eine Pause legt dabei auch das Gewicht auf das zuvor Gesprochene. Wir können unsere Gedanken sammeln und uns auf den nächsten Abschnitt vorbereiten. Natürlich sollten wir nicht ermüdend klingen, sondern dürfen gerne mit der Sprechgeschwindigkeit und –höhe spielen, besonders bei wichtigen Punkten die zeigen sollen, dass wir für das Thema „brennen“.

Richtig reden

Sei selbstsicher

Du wirst zu einem Ergebnis kommen. Egal wie dein Verhandlungspartner auch reagiert, ihr werdet euch so einigen, dass für alle Seiten ein zufriedenstellender Abschluss des Gesprächs erreicht wird. Mit dieser positiven Haltung wird jegliche Negativität ausgeklammert. Ist dein Gegenüber verneinend und eher ablehnend, so nimmst du es leicht hin, da du das Ergebnis euer Unterhaltung schon kennst. Es ist ein Spiel und er wird sicher auch mal einen „tieferen Schlag“ wagen. Halte positiv dagegen, denn du bist sein Partner, nicht die Konkurrenz. Sei dabei respektvoll, aber nicht unterwürfig.

Selbstbewusstes Auftreten

Üben, üben, üben

Wie in allen Bereichen fallen dir auch Verhandlungen leichter, wenn du die eine oder andere schon erlebt hast. Es ist nur etwas härter, einen Trainingspartner zu finden. Eine Option wäre natürlich das Rollenspiel mit einem Freund der ehrlich genug ist, dir auch harte Rückmeldungen zu geben, damit du dich verbessern kannst. Diese Kritik nimmst du offen auf und denkst in Ruhe darüber nach. Auch die Mitwirkung in einem Verein als Mitglied des Vorstands oder in Diskussionsrunden der Politik können dir eine Spielwiese für die beruflichen Verhandlungen bieten.

Übung

Fazit

Verhandlungen finden zwischen Menschen statt. Wer sich gut vorbereitet, seinen Körper und Geist auf den Moment einstellt und den ersten Eindruck, die ersten Minuten überzeugt, wird es danach weitaus einfacher haben. Ruhig aber bestimmt geht es dann weiter, wobei die Liebe zu deinem Produkt, deiner Dienstleistung deutlich werden sollte.

Dirk Metzmacher

Dirk Metzmacher ist der Herausgeber des Photoshop-Weblogs, sowie Fachjournalist und Content-Profi, dessen Artikel seit über 12 Jahren Leser von Fachpublikationen wie DigitalPhoto, Dr.Web, PSD-Tutorials und (in zahlreichen Content Marketing-Kampagnen) Unternehmen von den Grundlagen bis hin zu professionellen Arbeitsweisen begleitet haben.

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