Etwas bewegen – mal anders

Wir alle nehmen regelmäßig Dinge wahr, die nicht optimal laufen. Auch in der Gesellschaft. Selten bleibt genügend Zeit, Geld und Energie, um selbst anzupacken und die Situation zu verbessern. Besonders zum Jahresende nutzen viele die Gelegenheit, indirekt etwas zu tun–mit einer Spende.

Als kleine Software-Firma haben wir heute die Arbeit der Free Software Foundation Europe mit einer Spende unterstützt. Software ist wichtig. Nicht jede Software muss frei oder Open Source sein. Aber die Ziele der FSFE verdienen Unterstützung.

Es gibt viele wunderbare Organisationen, die sich bemühen, die Welt, das Land oder auch „nur“ das Dorf zu einem besseren Ort zu machen. Überleg dir, ob du oder deine Firma einen Beitrag leisten kann. Es fühlt sich nicht nur gut an, sondern kann auch wirklich etwas bewegen.

 

Angebotsdokument vs. Kalkulation

Ich bin ein großer Fan ausführlicher Angebotsdokumente, die inhaltlich begründen, warum die eigene Lösung genau das Richtige ist. Das ist meist der richtige Weg, die Kundin zu überzeugen. Aber muss es wirklich immer ein umfassendes Dokument sein?

Nein, manchmal reicht auch eine einfache Kalkulation. Die Kalkulation weist im Wesentlichen nur die Leistungen mit ihren Preisen aus und enthält wenig weiterführende Information.

Es gibt zwei Gründe, die für eine simple Kalkulation sprechen:

  1. Arbeiten mit geringer Kreativität und/oder Schöpfungshöhe, zum Beispiel:
    • Nachdruck von Visitenkarten
    • Sehr kleine Web-Projekte
    • Einfache Anpassungen der Website
  2. Die gemeinsame Vergangenheit
    • Je mehr du mit der Kundin zusammengearbeitet hast, desto eher reicht eine Kalkulation. „Man kennt sich“. Die Kundin kennt eure Arbeitsweise und weiß worauf sie sich einlässt.

Wichtig: Ein Grund alleine reicht nicht aus. Es müssen beide Voraussetzungen erfüllt sein–nicht zu 100 Prozent, aber der eine umso mehr, je weniger der andere zutrifft.

Mehr Wert erzeugen mit optionalen Leistungen

Ein Angebot ohne optionale Zusatzleistung ist eine vergebene Chance.

Klar, das ist etwas zugespitzt. Jemandem etwas aufzuschwatzen ist nicht okay. Du hast dich reingehängt und das Vertrauen deiner Kundin gewonnen. Das zu missbrauchen wäre falsch—für beide Seiten. Was wir suchen, ist Mehrwert. Echter Mehrwert für die Kundin. Aber warum eigentlich? Warum nicht bei dem bleiben, was die Kundin angefragt hat?

Ganz einfach: Du bist Profi. Das ist dein Fachgebiet. Die Beratung der Kundin gehört zu deinen Aufgaben. Nicht das Überreden, sondern das Aufzeigen von sinnvollen Ergänzungen, besseren Lösungen oder auch mal einfacheren Varianten usw.

Lohnt sich das?

Mit optionalen Leistungen kann man zwei Dinge erreichen: zum Einen kannst du sinnvolle Ergänzungen zusätzlich anbieten und damit den Umsatz potenziell erhöhen.

Zum anderen kannst du optionale Leistungen einsetzen, um eine aufwändigere und eine einfachere Variante anzubieten. Letzteres ist besonders nützlich, wenn das Budget unklar ist. Denn der Vorteil hier ist, dass die Kundin eine Auswahl hat. Du konkurrierst mit dir selbst. Der Anreiz, weitere Angebote von Dritten einzuholen, wird reduziert. Und du setzt dem Wettbewerb gleich zwei Preispunkte entgegen.

Fragen stellen

Im Grunde denkst du bei der Erarbeitung des Angebots wahrscheinlich ohnehin schon über Fragen wie diese nach:

  • Was würde die Lösung noch wertvoller machen?
  • Was ist sinnvoll, aber (zunächst?) verzichtbar?

Das ist die perfekte Ausgangsbasis für optionale Zusatzleistungen im Angebot.

Einige Beispiele zur Anregung

  • Einmalige Leistungen
    • Verwendung eines CMS anstelle statischer Seiten
    • Einführende Schulung in der Bedienung des CMS
    • Einbindung eine Routenplaners in die Website
    • Zwei-Faktor-Authentifizierung beim Login
    • Datenschutzerklärung in Kooperation mit einem Anwalt (damit die Kundin sich nicht selbst darum kümmern muss)
  • Kontinuierliche / regelmäßige Leistungen
    • Wartung und Einspielung von Updates des CMS
    • Regelmäßige SEO-Überwachung und -Pflege
    • Backup und Wiederherstellung (besonders in Verbindung mit einem CMS)
    • Optimierung mit A/B Tests / Variantentests

Grip: Angebot annehmen mit optionalen Leistungen

In Grip kannst du eine Preisposition mit einem Häkchen optional machen. Und dann kann deine Kundin in der Online-
Ansicht und im Auftragsformular die gewünschten Zusatzleitungen super einfach auswählen und buchen.

Du hast die Kundin kennengelernt, die Anforderungen verstanden und einen Lösungsvorschlag erarbeitet. Du kennst dieses Projekt besser als das nächste oder übernächste in der Pipeline. Das ist nach einem Bestandskunden die nächstbeste Ausgangsbasis für den Vertriebserfolg.

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