Mehr Wert erzeugen mit optionalen Leistungen

Ein Angebot ohne optionale Zusatzleistung ist eine vergebene Chance.

Klar, das ist etwas zugespitzt. Jemandem etwas aufzuschwatzen ist nicht okay. Du hast dich reingehängt und das Vertrauen deiner Kundin gewonnen. Das zu missbrauchen wäre falsch—für beide Seiten. Was wir suchen, ist Mehrwert. Echter Mehrwert für die Kundin. Aber warum eigentlich? Warum nicht bei dem bleiben, was die Kundin angefragt hat?

Ganz einfach: Du bist Profi. Das ist dein Fachgebiet. Die Beratung der Kundin gehört zu deinen Aufgaben. Nicht das Überreden, sondern das Aufzeigen von sinnvollen Ergänzungen, besseren Lösungen oder auch mal einfacheren Varianten usw.

Lohnt sich das?

Mit optionalen Leistungen kann man zwei Dinge erreichen: zum Einen kannst du sinnvolle Ergänzungen zusätzlich anbieten und damit den Umsatz potenziell erhöhen.

Zum anderen kannst du optionale Leistungen einsetzen, um eine aufwändigere und eine einfachere Variante anzubieten. Letzteres ist besonders nützlich, wenn das Budget unklar ist. Denn der Vorteil hier ist, dass die Kundin eine Auswahl hat. Du konkurrierst mit dir selbst. Der Anreiz, weitere Angebote von Dritten einzuholen, wird reduziert. Und du setzt dem Wettbewerb gleich zwei Preispunkte entgegen.

Fragen stellen

Im Grunde denkst du bei der Erarbeitung des Angebots wahrscheinlich ohnehin schon über Fragen wie diese nach:

  • Was würde die Lösung noch wertvoller machen?
  • Was ist sinnvoll, aber (zunächst?) verzichtbar?

Das ist die perfekte Ausgangsbasis für optionale Zusatzleistungen im Angebot.

Einige Beispiele zur Anregung

  • Einmalige Leistungen
    • Verwendung eines CMS anstelle statischer Seiten
    • Einführende Schulung in der Bedienung des CMS
    • Einbindung eine Routenplaners in die Website
    • Zwei-Faktor-Authentifizierung beim Login
    • Datenschutzerklärung in Kooperation mit einem Anwalt (damit die Kundin sich nicht selbst darum kümmern muss)
  • Kontinuierliche / regelmäßige Leistungen
    • Wartung und Einspielung von Updates des CMS
    • Regelmäßige SEO-Überwachung und -Pflege
    • Backup und Wiederherstellung (besonders in Verbindung mit einem CMS)
    • Optimierung mit A/B Tests / Variantentests

Grip: Angebot annehmen mit optionalen Leistungen

In Grip kannst du eine Preisposition mit einem Häkchen optional machen. Und dann kann deine Kundin in der Online-
Ansicht und im Auftragsformular die gewünschten Zusatzleitungen super einfach auswählen und buchen.

Du hast die Kundin kennengelernt, die Anforderungen verstanden und einen Lösungsvorschlag erarbeitet. Du kennst dieses Projekt besser als das nächste oder übernächste in der Pipeline. Das ist nach einem Bestandskunden die nächstbeste Ausgangsbasis für den Vertriebserfolg.

Einfacher Verkaufen über Angebote, Gutscheine und Coupons

Als Unternehmer müssen wir sagen: unser Preis ist unser Preis. Wer etwas günstiger verlangt, muss auf Leistung verzichten. Natürlich wird das als „alternativer Projektansatz“ verkauft, der sich einfach nur auf einem etwas niedrigeren Preisniveau bewegt. Trotzdem macht es Sinn, gezielt auf Einnahmen zu verzichten, um alte Kunden zu reanimieren oder Neukunden zu gewinnen. Der kontrollierte und stark eingeschränkte Rabatt erfolgt über spezielle Angebote. Weiterlesen

Kenne deinen Preis: 7 Tipps, bevor du deine Honorare einem Kunden mitteilst

Viele Kreative, Freiberufler, Webdesigner und Grafiker finden es schwer, einen Preis für die geleistete Arbeit zu definieren. Da wird oft ein viel zu niedriger Wert angesetzt da man meint, dass dieser die Akquise ersetzt: wenn ich billiger bin als die Konkurrenz, dann wird man mich schon buchen. Doch das ist ein gefährlicher Trugschluss. Du hast deinen Preis, der sich klar aus den folgenden 7 Tipps errechnen lässt. Weiterlesen

Mit geringem Aufwand den Preis im Angebot besser kommunizieren

Im Rahmen eines Consulting-Projekts habe ich vor Kurzem ein Angebot auf den Tisch bekommen: Das Angebot kam von einem Zulieferer und war an meinen Kunden, ein großes Unternehmen, gerichtet. Es umfasste die Änderung eines Sprachcomputers. Du weißt schon, ungefähr sowas hier:

Sie interessieren sich für Bananen? Sagen Sie „Bananen“.

Die fachliche Anforderung war minimal: im Ablauf des Dialogs sollte eine Frage (Verzweigung) entfallen. Keine große Sache. Sollte man meinen.

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Webdesign Preise: mehr Umsatz durch Preisgestaltung nach Kundennutzen

Wie legt man den Preis für ein Webdesign-Projekt fest?

In den meisten Fällen kommen Webdesign Preise so zustande, dass der erwartete Aufwand mit dem eigenen Stundensatz multipliziert wird. Wie der Stundensatz zustande kommt, lasse ich mal dahingestellt.

Der große Vorteil ist: das ist relativ einfach und geht zügig. Man muss nur sicherstellen, dass man den Aufwand einigermaßen abschätzen kann, aber das kriegt man mit etwas Übung ganz gut hin.

Der Ansatz hat aber gewaltige Nachteile.

  1. Der Gesamtumsatz ist limitiert auf das Produkt aus Zeit und Stundensatz. Man kann (rein mathematisch betrachtet) seinen Stundensatz erhöhen oder den Aufwand höher abschätzen. In der Realität ist das aber oft keine Option.
  2. Das „Verlust-Risiko“ für den Anbieter ist relativ hoch. Kalkuliert man einen großen Puffer ein, gewinnt man den Auftrag nicht. Hat man den Auftrag und es geht etwas schief, geht der Stundensatz in den Keller.
  3. Diese Art der Preis- und Angebotsgestaltung führt schnell zu einem Wettlauf um den niedrigsten Preis. Nicht durch die Zahl, die am Ende herauskommt, sondern durch die Überlegungen auf dem Weg dahin, durch die Denkweise.

Was ist der Ausweg?

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Webdesign Preise: Festpreis oder Stundensatz?

Dieser Artikel ist der erste in einer Serie zum Thema Webdesign Preise. Die Serie beschäftigt sich zunächst mit der Abrechnung und dann im zweiten Teil mit der Preisgestaltung von Webdesign-Projekten.

Abrechnung von Webdesign-Projekten

Insbesondere zu Beginn einer selbständigen Tätigkeit als Webdesigner stellt sich die Frage, wie man seine Webdesign Preise angibt:

  1. als Stundensatz (mit Abrechnung nach Aufwand) oder
  2. als Festpreis.

Ein weiterer beliebter Ansatz ist eine Mischung aus beiden Abrechnungsmodellen: Man nennt einen Festpreis für einen vertraglich festgelegten Leistungsumfang und gibt einen Stundensatz an, der bei zusätzlichen Leistungen zum Tragen kommt, die vom vertraglich vereinbarten Umfang abweichen. Das ist ein praktikabler Ansatz, der aber einige gravierende Nachteile hat. Dazu gleich mehr. Weiterlesen