Mehr Wert erzeugen mit optionalen Leistungen

Ein Angebot ohne optionale Zusatzleistung ist eine vergebene Chance.

Klar, das ist etwas zugespitzt. Jemandem etwas aufzuschwatzen ist nicht okay. Du hast dich reingehängt und das Vertrauen deiner Kundin gewonnen. Das zu missbrauchen wäre falsch—für beide Seiten. Was wir suchen, ist Mehrwert. Echter Mehrwert für die Kundin. Aber warum eigentlich? Warum nicht bei dem bleiben, was die Kundin angefragt hat?

Ganz einfach: Du bist Profi. Das ist dein Fachgebiet. Die Beratung der Kundin gehört zu deinen Aufgaben. Nicht das Überreden, sondern das Aufzeigen von sinnvollen Ergänzungen, besseren Lösungen oder auch mal einfacheren Varianten usw.

Lohnt sich das?

Mit optionalen Leistungen kann man zwei Dinge erreichen: zum Einen kannst du sinnvolle Ergänzungen zusätzlich anbieten und damit den Umsatz potenziell erhöhen.

Zum anderen kannst du optionale Leistungen einsetzen, um eine aufwändigere und eine einfachere Variante anzubieten. Letzteres ist besonders nützlich, wenn das Budget unklar ist. Denn der Vorteil hier ist, dass die Kundin eine Auswahl hat. Du konkurrierst mit dir selbst. Der Anreiz, weitere Angebote von Dritten einzuholen, wird reduziert. Und du setzt dem Wettbewerb gleich zwei Preispunkte entgegen.

Fragen stellen

Im Grunde denkst du bei der Erarbeitung des Angebots wahrscheinlich ohnehin schon über Fragen wie diese nach:

  • Was würde die Lösung noch wertvoller machen?
  • Was ist sinnvoll, aber (zunächst?) verzichtbar?

Das ist die perfekte Ausgangsbasis für optionale Zusatzleistungen im Angebot.

Einige Beispiele zur Anregung

  • Einmalige Leistungen
    • Verwendung eines CMS anstelle statischer Seiten
    • Einführende Schulung in der Bedienung des CMS
    • Einbindung eine Routenplaners in die Website
    • Zwei-Faktor-Authentifizierung beim Login
    • Datenschutzerklärung in Kooperation mit einem Anwalt (damit die Kundin sich nicht selbst darum kümmern muss)
  • Kontinuierliche / regelmäßige Leistungen
    • Wartung und Einspielung von Updates des CMS
    • Regelmäßige SEO-Überwachung und -Pflege
    • Backup und Wiederherstellung (besonders in Verbindung mit einem CMS)
    • Optimierung mit A/B Tests / Variantentests

Grip: Angebot annehmen mit optionalen Leistungen

In Grip kannst du eine Preisposition mit einem Häkchen optional machen. Und dann kann deine Kundin in der Online-
Ansicht und im Auftragsformular die gewünschten Zusatzleitungen super einfach auswählen und buchen.

Du hast die Kundin kennengelernt, die Anforderungen verstanden und einen Lösungsvorschlag erarbeitet. Du kennst dieses Projekt besser als das nächste oder übernächste in der Pipeline. Das ist nach einem Bestandskunden die nächstbeste Ausgangsbasis für den Vertriebserfolg.

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Soll ich die MwSt als Betrag im Angebot ausweisen?

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Das kommt darauf an. Richtet sich das Angebot an Verbraucher (i.d.R. Privatpersonen), dann sollte sowohl der MwSt-Betrag als auch der Bruttopreis angegeben sein.

Im B2B-Bereich, also wenn die Anfrage von einem Unternehmen kommt bzw. der Leistungsempfänger nicht der Endverbraucher ist, reicht ein Hinweis, ob die MwSt bereits im Preis enthalten ist oder noch hinzukommt.

Unter diesen Rahmenbedingungen ist eine andere Fragestellung interessanter: Ist es sinnvoll, die MwSt und den Gesamtbetrag in Euro anzugeben? Weiterlesen

Mit geringem Aufwand den Preis im Angebot besser kommunizieren

Im Rahmen eines Consulting-Projekts habe ich vor Kurzem ein Angebot auf den Tisch bekommen: Das Angebot kam von einem Zulieferer und war an meinen Kunden, ein großes Unternehmen, gerichtet. Es umfasste die Änderung eines Sprachcomputers. Du weißt schon, ungefähr sowas hier:

Sie interessieren sich für Bananen? Sagen Sie „Bananen“.

Die fachliche Anforderung war minimal: im Ablauf des Dialogs sollte eine Frage (Verzweigung) entfallen. Keine große Sache. Sollte man meinen.

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Muss man Mehrwertsteuer im Angebot ausweisen?

Beim Schreiben der ersten Angebote stellt sich jedem Selbständigen irgendwann die Frage: muss ich die Mehrwertsteuer im Angebot ausweisen? Schlimmer noch, wenn man sich diese Frage gar nicht erst stellt, denn Fehler bei der Angabe der Mehrwertsteuer (MwSt) im Angebot können richtig teuer werden. Im schlimmsten Fall musst Du die Umsatzsteuer aus der eigenen Tasche bezahlen, ohne dass Du sie auf den Kunden umlegen kannst.
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