Kenne deinen Preis: 7 Tipps, bevor du deine Honorare einem Kunden mitteilst

Viele Kreative, Freiberufler, Webdesigner und Grafiker finden es schwer, einen Preis für die geleistete Arbeit zu definieren. Da wird oft ein viel zu niedriger Wert angesetzt da man meint, dass dieser die Akquise ersetzt: wenn ich billiger bin als die Konkurrenz, dann wird man mich schon buchen. Doch das ist ein gefährlicher Trugschluss. Du hast deinen Preis, der sich klar aus den folgenden 7 Tipps errechnen lässt.

Tipp #1: Das musst du verdienen

Zahlen lügen nicht. Um deinen niedrigsten Stundenlohn zu errechnen, benötigst du eine Auflistung aller Ausgaben pro Monat x 12. Einfach beschrieben könnte die Berechnung wie folgt aussehen:

( (Persönliche Ausgaben + Geschäftliche Ausgaben) / Arbeitsstunden ) + (Steuer/Arbeitsstunden)

Die Steuer ist klar, da sie bei einem Großteil der Kreativen aus der Einkommensteuer und der Gewerbesteuer besteht, sobald man nicht als Freiberufler anerkannt ist. Die Mehrwertsteuer (Umsatzsteuer) gleicht sich zum Teil aus und kommt deshalb auch erst später auf deinen Preis oben drauf.

Arbeitsstunden pro Jahr?

Doch wie viele Arbeitsstunden stehen uns pro Jahr zur Verfügung? Ein Jahr hat etwa 250 Arbeitstage, mit einem Acht-Stunden-Tag multipliziert, macht 2000 Stunden.

Ist es dabei dein Plan, niemals krank zu werden, keinen Urlaub zu nehmen und auch Weihnachten durchzuarbeiten, so passt diese Anzahl auch. Realistischer sind aber 1500 Stunden (manche gehen eher von nur 1000 Stunden aus, die sich wirklich abrechnen lassen, womit sich weitaus höhere Stundensätze berechnen lassen).

Als Unternehmer arbeitest du ja nicht nur im, sondern auch am Unternehmen, machst vielleicht noch deine Steuer selbst, sorgst für die Marketingmaßnahmen und hast auch mal Zeiten, in denen die Aufträge etwas dünner sind (und dann noch an die Altersvorsorge denken!).

Spielen wir mal ein Beispiel durch: deine persönlichen Ausgaben betragen pro Monat etwa 3600,- Euro, deine betrieblichen Kosten 900,- Euro, so ergibt sich folgende Rechnung:

( (43200 + 10800) / 1500 ) + (3200/1500) = 39,- Euro pro Stunde

Zur Info: die persönlichen Ausgaben werden auch Lebenshaltungskosten, die geschäftlichen Ausgaben Betriebskosten genannt. Es wird also zwischen Privatem und Geschäftlichem getrennt.

Zu den privaten Ausgaben zählt etwa die Miete, Heizung, Strom, Telefon und Lebensmittel, zu den gewerblichen etwa die Miete des Büros, Internet (Anteilig im Home Office) oder Abschreibungen für die Technik.

Tipp #2: Die Berechnungsgrundlage

Entscheide dich, wie du in Zukunft abrechnen möchtest. Nicht immer ist die Berechnung auf Stundenbasis ein Vorteil. Kunden denken da oft, dass extra langsamer gearbeitet wird oder einfach mehr Stunden angegeben werden, da sie die Zeit auch gar nicht einschätzen können und somit auch nicht die Kosten. Eine Lösung wäre eine gute Einschätzung für deinen Kunden, wie viele Stunden es wohl werden.

Dann ist aber auch eine elegante Lösung möglich, gleich einen Festpreis für das Projekt zu nennen, wobei im Angebot klar definiert steht, welche Leistung dafür zu erwarten ist. Darüber hinaus gehende Änderungen und Erweiterungen werden wieder mit einem etwas höheren Stundenlohn präsentiert.

So kann der Kunde gut abschätzen, was er für welche Leistung investieren muss, erhält aber auch die klare Aussage: mehr kostet auch mehr.

Achte bei einem Festpreis auf die (fast schon nebenher gestellte) Frage des Kunden, wie lange die Umsetzung wohl braucht. Kunden rechnen gerne rückwärts, um auf den vermeintlichen Stundensatz zu kommen, der vielleicht so gar nicht der tatsächlichen Höhe entspricht und dich als viel zu günstig oder gar als Wucherer dastehen lässt.

Auch mit einem Budget des Kunden lässt sich arbeiten und darauf bezogen ein Angebot schreiben. Damit wurde dein Preis an deinen Kosten ausgerichtet: doch was ist mit dem Markt?

Tipp #3: Kenne deinen Markt

Preise sind regional. Unternehmer suchen oft mit einem Keyword sowie dem Namen des Ortes („Imagefilme Münster“), in dem sie ihren Sitz haben. Da wäre es natürlich sehr spannend zu sehen, welche Preise die Konkurrenz für gleiche Produkte ansetzt.

Vielleicht verkaufst du dich zu günstig und deshalb ist das Vertrauen der Kunden gestört, da deine Konkurrenz mit Abstand darüber liegen und du deshalb als qualitativ schlechter eingestuft wirst.

Oder du nimmst Mondpreise, die nicht zu deiner Nische passen. Einen befreundeten Dienstleister könntest du vielleicht fragen oder jemanden fragen lassen. Leichter ist allerdings der Einblick über Statistiken: zu finden bei der Künstlersozialkasse oder dem Berufsverband der Kommunikationsdesigner. Auch ein Blick auf den Vergütungsrechner kann sich lohnen. Damit wurde dein Preis vom Markt korrigiert.

Tipp #4: Rechne rückwärts

Wer sich Ziele setzt, erreicht diese (oft) auch. Eine selbstbewusste Option zur Definition deines Preises berechnet sich aus dem, was du in diesem Jahr verdienen möchtest. Was ist dein erträumtes Einkommen? Du gehst also nicht von dem aus was du brauchst, sondern vielmehr von dem, was du am Ende des Jahres als Ergebnis sehen möchtest.

Nicht der Mindestpreis, sondern ein unternehmerisches Ziel. Vielleicht setzt du dir als Ziel die schöne, runde Zahl 100.000 Euro. Daraus ergibt sich ein Stundensatz von um die 75,- Euro. Um diesen Preis durchzusetzen, braucht es (nicht) viel mehr als etwas Mut, was uns zum nächsten Eintrag bringt.

Tipp #5: Du bist es wert

Warum sollte dir jemand 75,- Euro pro Stunde geben, während deine Konkurrenz nur 35,- Euro bekommt? Du musst es wert sein. Dein Preis ist dein Preis. Warum kostet etwa eine kleine Unternehmensseite bei einer 1-Mann-Bude weitaus weniger, als bei der alteingesessenen, großen Agentur? Zunächst gilt natürlich die Regel „Groß kauft bei groß“. Doch das allein ist nicht der Wettbewerbsvorteil. Es geht um das:

1. Vertrauen in dein Unternehmen (existiert es schon länger, wie viele Mitarbeiter gibt es, was sagen die Kunden, etwa über Testimonials, Empfehlungen, ect.), die
2. Bekanntheit (wo und wie groß sind die Marketingmaßnahmen, ) und auch dein
3. Image, die große Show, dein Auftritt (Awards, Sponsoring, Presseartikel).

Du musst wissen, wie du deinen Preis vertreten kannst. Dabei interessiert es deinen Kunden gar nicht mehr, wie viele Stunden benötigt werden, sondern es geht ihm um ein kontrolliertes Resultat. Das Beste durch den Besten für sein Unternehmen. Das kann nicht jeder, denn dieses Paket muss absolut stimmig sein… Jedes Detail ist dabei wichtig, denn: sind deine (möglichen) Kunden bereit, gerade dir diesen Preis zu bezahlen?

Tipp #6: Es gibt Ausnahmen

Kein Preis ist in Stein gemeißelt. Es gibt immer Ausnahmen von der Regel, wenn etwa eine Anfrage von einem Kunden kommt, der dein Portfolio wirklich auf die nächste Stufe stemmen kann und dir etwa auch als Grund dient, einen Presseartikel unterzubringen.

Auch karitative Zwecke passen hier rein oder der Preisnachlass für ein Familienmitglied. Diese Ausnahmen müssen aber wirklich selten bleiben. Und ein Limit sollte es auch hier geben, da die eingesetzte Zeit wertvoll ist.

Tipp #7: Preise steigen

Preise verändern sich über die Jahre. Nicht nur das ja auch sonst überall die Preise steigen, sondern das Alter deines Unternehmens und damit auch deiner Expertise steigert sich, deine Produkte passen sich über die Jahre an und bieten deinem Kunden einen Mehrwert, der Markt ändert sich oder die Struktur deiner Kunden. Bedenke von Anfang an auch, dass deine Preise irgendwann auch eine Familie ernähren oder ein Haus finanzieren sollen.

Fazit

Preise festzulegen und auch durchzusetzen gehört zu den schwierigsten und wichtigsten Aufgaben eines Selbstständigen. Wer über viele Jahre bestehen möchte, muss ehrlich zu sich sein. Du musst deinen sprichwörtlichen Kühlschrank füllen. Deshalb wirst du deine Preise stolz vertreten und höchsten bei der Anzahl der umzusetzenden Leistungen Abstriche machen. Preise senken geht schnell, ein einmal niedrig angesetztes Level zu verlassen, eher schwierig.