Die Frage nach einem Preisnachlass richtig beantworten

Eine Beziehung zu einem Kunden sollte nicht mit einem Preisnachlass beginnen. Welchen Respekt zeigt dieser vor deinem Produkt und deiner Person, wenn es ihm nur um ein paar Prozente Rabatt geht. Doch du möchtest (und brauchst vielleicht auch) diesen Auftrag. Wir stellen dir Techniken vor, um dieser brisanten Frage elegant die Luft zu nehmen.

Frage nach dem „Warum“?

Natürlich fallen uns gleich so einige Antworten auf die Frage ein: die Konkurrenz ist halt generell günstiger, unser Budget gibt nicht mehr her, was auch immer… Es geht bei der Frage, warum ein Preisnachlass verlangt wird, auch eher darum etwas Luft zu gewinnen für die weiteren Schritte. Etwas Zeit zum Nachdenken, zum Zurechtrücken der nötigen Strategie, um eben kein Geld zu verschenken.

Wir werden sehen, dass es dabei vor allem um die Erziehung des Kunden geht – für eine weitere, faire Zusammenarbeit. Einen schönen Nebeneffekt hat diese Frage auch noch: war die Frage nicht so ernst gemeint („mein Chef meint halt, das wir immer fragen müssen“), so ist das Thema schon jetzt vom Tisch.

Grundprinzip: Weniger geben, weniger bekommen

Der Preis wurde nicht einfach so gesetzt, sondern sehr bewusst berechnet, um einerseits am Markt zu bestehen und dem tatsächlichen Wert der Dienstleistung oder des Produktes zu entsprechen. Du fragst also: „Gibt es einen speziellen Grund, warum Sie mit unserem Preis nicht zufrieden sind?“ Wie auch immer die Antwort ausfällt, wir gehen nicht vom Preis runter, sondern fügen zunächst etwas hinzu: ein kleines Extra. Bei einem Produkt ein Zubehörteil, bei einer Dienstleistung vielleicht den etwas länger laufenden Support. So bleibt der Preis zunächst gleich, dein Kunde hat aber einen kleinen Sieg errungen (der von uns schon einkalkuliert war).

Klappt das nicht, so senken wir den Preis herab, geben dafür aber auch weniger her. Ein grobes Beispiel: der Kunde möchte eine Homepage mit zehn Seiten kaufen, aber nur den Preis für acht Seiten bezahlen, so bieten wir ihm die reduzierte Lösung mit acht Seiten an, mit der Option, die zwei weiteren Seiten später unkompliziert zu ergänzen, natürlich bei gleichbleibenden Preis „pro Seite“.

Wann du niemals einen Preisnachlass geben solltest

Niemals bei dem ersten Kontakt: Wer startet denn so eine Beziehung? Niemals aufgrund der Konkurrenz: Natürlich kennst du deren Preise und kannst deinen Wert leicht dagegen stemmen. Niemals, um eine Quote zu erreichen: klar möchten wir das Vorjahr übertrumpfen, doch nicht um diesen Preis. Niemals bei einem Premium-Produkt: Apple kennt auch keinen Preisnachlass, nicht einmal bei veralteten Geräten, die vielmehr nahtlos durch die neue Generation ersetzt werden.

Niemals für den Einsatz von Überstunden am Abend oder Wochenendarbeit, um die Umsetzung im Sinne und nach der Bitte des Kunden zu beschleunigen: das sollte immer zu 100% bezahlt werden, wenn nicht mehr. Niemals nachträglich: das Produkt wurde umgesetzt, die Dienstleistung ist beendet und jetzt möchte der Kunde einen Preisnachlass? Niemals.

Wann ein Preisnachlass mit zum Spiel gehört

Wer zu schnell den Preis senkt, hat später kaum noch eine Chance, diesen wieder anzuheben. Jeder Rabatt wird beim nächsten Kontakt einfach vorausgesetzt. Geschah das gar ohne Grund, so bleibt es auch in Zukunft grundlos. Ein Preisnachlass muss sich also lohnen. Und da gibt es praktisch nur einen Fall, der allgemein anerkannt ist: die Abnahme einer größeren Menge. Jeder weiß, dass der Kauf von ein, zwei Produkten noch keinen Preisnachlass ermöglicht, aber 10.000 bieten dazu einen Ansatz.

Die Menge kann es also machen. Grobes Beispiel: Kaufen deine Kunden normalerweise nur eine Website und bitten dann um fünf weitere, sowie um vier Landingpages, so wäre dabei ein Rabatt durchaus gängig. Es muss allerdings deutlich sein, dass die große Anzahl und damit auch das große Vertrauen, dass der Kunde uns damit ausspricht, einmalig belohnt wird. Auch Rabatte für wohltätige Einrichtungen (Non-Profits) lassen sich vertreten.

Der Billigste der Billigen?

Es gibt diese Anfragen von Mitarbeitern eines Unternehmens die den Auftrag haben, immer den günstigsten Anbieter zu entdecken. Dabei geht es nicht um den Wert, sondern einzig um den Preis. Natürlich könntest du dich entscheiden, genau dieser Anbieter zu werden und Rabatte vergeben, als ob schon Weihnachten ist, doch eines muss dabei klar sein: diese Kunden kaufen aus den falschen Gründen.

Du bist halt von zehn Angeboten das günstigste und sobald es einer schafft, noch billiger zu sein, hast du verloren. Da ist der Ansatz dann doch besser, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung den zu zahlenden Preis ja auch als Wert in das Unternehmen bringt.

Niemals „Nein“ sagen

Zumindest nicht direkt. Ein einmal ausgesprochenes „Nein“ löst zahlreiche negative Gefühle bei deinem (möglichen) Kunden aus. Wir müssen also diplomatischer sein. So könntest du ihm zu seinem Preis die bestmögliche Alternative anbieten (ergänzen oder reduzieren) oder antworte verständnisvoll, dass euer Beharren auf den Preis mit dem zukünftigen Service für diesen Kunden im Zusammenhang steht, denn gute Arbeit muss gut bezahlt werden, damit auch in einigen Monaten noch ein Ansprechpartner existiert. Nur so wird gleichbleibende Qualität sicher gestellt.

Mache es oder mache es nicht

Es gibt keinen halben Rabatt. Setze eine Regel für dein Unternehmen auf. Du möchtest allen deinen Kunden eine faire, Vertrauen schaffende Basis anbieten. Doch wenn der Kunde, der am hartnäckigsten auf den Rabatt pocht (und nervt) auch noch etwas geschenkt bekommt, während deine liebsten Kunden unkompliziert deine Preise abnicken, so läuft da etwas falsch. Du legst dir also deine Strategie für die Frage nach einem Preisnachlass zurecht. Halte dich an diese Regeln und alle Kunden können das Gleiche erwarten, den gleichen Wert für einen festgelegten Preis.

Fazit

Deine Preise sind weder heilig noch unantastbar, doch solltest du mit Stolz zu ihnen stehen. Immerhin sind sie das Ergebnis deiner Konkurrenzanalyse, des Marktes und deiner Gewinnerwartung. Auch wenn der Rabatt noch so klein ausfällt, auf alle Kunden und das Geschäftsjahr bezogen summieren sich diese Posten zu einem bemerkenswert hohen Gesamtbetrag.