Im Rahmen eines Consulting-Projekts habe ich vor Kurzem ein Angebot auf den Tisch bekommen: Das Angebot kam von einem Zulieferer und war an meinen Kunden, ein großes Unternehmen, gerichtet. Es umfasste die Änderung eines Sprachcomputers. Du weißt schon, ungefähr sowas hier:
Sie interessieren sich für Bananen? Sagen Sie „Bananen“.
Die fachliche Anforderung war minimal: im Ablauf des Dialogs sollte eine Frage (Verzweigung) entfallen. Keine große Sache. Sollte man meinen.
Kostenpunkt?
Circa 6.000 EUR netto. Wow. Auf den ersten Blick sieht das richtig heftig aus.
Nun sind die Preise im Geschäft mit Großunternehmen einfach höher und das hat auch eine gewisse Rechtfertigung. Aber dieser Preis schien mir in keinem Verhältnis zur geforderten Änderung zu stehen.
Dann las ich die Beschreibung der Leistungen, die im Rahmen des Auftrags durchgeführt werden sollten: Mehr als zehn Punkte wurden aufgelistet, die zu erledigen sind. Und beim Durchlesen der Liste verschob sich meine Wahrnehmung: was auf den ersten Blick trivial aussieht, ist so einfach nicht. Ich erspare Euch die Details, aber zwei Sachen kann man als Dienstleister im Bereich Webdesign davon mitnehmen:
- Es steckt viel mehr Arbeit dahinter als man von außen sieht
- Der Anbieter weiß, was er tut und arbeitet professionell
Während Punkt 1 eher quantitativer Natur ist, entsteht der Eindruck zu Punkt zwei durch ein grobes inhaltliches Verständnis des Lesers. Wenn der Leser die Aktivitäten nachvollziehen kann und er womöglich noch Punkte sieht, die er selbst nicht bedacht hatte, entsteht beim Kunden die Wahrnehmung von Professionalität.
Es ist wichtig, an dieser Stelle die richtige Sprache zu treffen: die Punkte sollen den Expertenstatus des Anbieters unterstreichen und gleichzeitig muss der Angebotsempfänger die Aktivitäten nachvollziehen können. Fachausdrücke können Expertise vermitteln, sollten aber erläutert werden. Er muss die Aktivitäten zumindest grob verstehen, um Vertrauen aufzubauen.
Die folgende Liste soll Dir einen Ansatzpunkt geben, Aspekte Deiner Arbeit zu ermitteln, die für Dich selbstverständlich, für den Kunden jedoch nicht offensichtlich sind. Die Kerntätigkeiten der Projektarbeit (Design, Entwicklung etc.) habe ich hier weggelassen, weil Du diese ohnehin kennst. Im Angebot sollten diese natürlich nicht fehlen. Nun aber zu den möglichen „versteckten“ Leistungen:
- Anforderungsanalyse
- Abstimmung und Koordination mit Auftraggeber
- Projektplanung
- Terminplanung und -abstimmung
- Beratung und Betreuung
- Erstellen von Konzepten / Entwürfen
- Quelltext-Verwaltung mit einem Versionsverwaltungssystem
- Planung und Durchführung von Tests, z.B. auch mit diversen Browsern und Geräten
- Bereitstellen von Dokumentation / Trainingsunterlagen
- Deployment / Go Live
Der tatsächliche Aufwand eines einzelnen Punkts ist dabei gar nicht einmal so entscheidend. Wichtiger ist, dass letztendlich ein schlüssiges Gesamtbild entsteht und der Kunde versteht, was alles getan werden muss, um das versprochene Ergebnis zu erzielen. Das unterstreicht Deinen Expertenstatus und gibt den Interessenten eine größere Gewissheit, dass Du sorgfältig und zuverlässig arbeitest und sie in guten Händen sind. Zugleich ist dies auch ein Differenzierungsmerkmal gegenüber Billiganbietern. Und das Beste? Diese Maßnahme erzeugt keinen großen Zusatzaufwand: die Leistungen können gut in Stichpunkt-Form ins Angebot aufgenommen und so leicht wiederverwendet werden.
Habe ich etwas übersehen? Welche Leistungen nennst Du in Deinen Angeboten, die hier nicht erwähnt sind? Teile es uns mit in den Kommentaren.
