Jeder von uns möchte wohl wissen, wie man an mehr Kunden kommt. Wie Kunden so positiv beeinflusst werden, dass sie es kaum erwarten können, unsere Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Dabei geht es nicht um Manipulation oder Hypnose: Der Schlüssel zum Erfolg in jedem Business ist ein Verständnis der Kunden-Psychologie. Alle Menschen haben mentale Trigger. Schlüsselreize, die Aktionen auslösen. Um nun diese Handlungen zu beeinflussen, musst du wissen, was die Trigger sind und wie du sie in deine Marketing-Botschaft nutzen kannst.
01. Gegenseitiger Austausch
Wir alle kennen den Effekt aus dem Supermarkt: ein kleiner Stand mit einer freundlich lächelnden Dame bietet uns kleine Häppchen zum Probieren an. Ein neues Produkt, das wir gleich austesten dürfen. Wurde einmal der Kontakt hergestellt und das Geschenk angenommen, so haben wir ein weitaus stärkeres Bedürfnis, dass Produkt zu kaufen.
Online ist dieser Austausch auch nicht schwieriger. So könntest du für einen ersten Kontakt im Austausch einen schnellen Rohentwurf anbieten, etwa einer Website oder eines Flyers. Oder erste Ideen für eine Artikelserie liefern. Im Online-Shop mit echten Produkten bietest du einfach ein passendes, kleineres Produkt gratis an, sobald eine gewisse Umsatzgrenze (etwa ab 40,- Euro Warenwert) erreicht wurde.
02. Expertenrat
Wir kaufen eher von Unternehmen, die eine Autorität in ihrem Bereich sind. So gehen wir sicher, dass wir beim Experten kaufen, der sich in seinem Fach auskennt. In unserem Artikel Wie du in nur acht Wochen als Experte wahrgenommen wirst kannst du lesen, welche Techniken dir helfen, als Experte wahrgenommen zu werden.
Präsentiere dich, mit deinen Produkten und Dienstleistungen, als Autorität deines Fachs. Es ist auch möglich, Experten zu buchen. Du verkaufst Fitness-Produkte? Dann buche einen Trainer, der seine erfolgreichsten Tricks verrät. Du verkaufst Druckerzeugnisse? Dann beauftrage einen Dozenten, der Tipps gibt zur Gestaltung in InDesign und Photoshop.
03. Soziale Strukturen
Wir sind soziale Wesen. Und so achten wir darauf, was unsere Mitmenschen mögen. Und dabei kommt es nicht einmal darauf an, ob wir sie kennen oder nicht. Was die Popularität unserer Produkte und Dienstleistungen unterstreicht, kann einen Trigger auslösen.
Der positive Presseartikel? Erwähne ihn! Eine lieb geschriebene Mail von einem Kunden? Zitiere daraus! Positive Rezensionen auf Amazon? Verteile sie! Du kannst lange behaupten, wie toll du bist. Wenn das aber deine Kunden für dich machen, hat das eine ganz andere Wirkung.
04. Künstliche Knappheit als Trigger
Wir alle haben Angst, etwas zu verpassen. Und so werden alle erdenklichen Arten an Techniken und Tricks genutzt, um Kunden davon zu überzeugen, dass ein Produkt (oder auch ein speziell niedriger Preis) nur noch wenige Stunden/Tage verfügbar ist oder bald vom Markt genommen wird.
Künstliche Deadlines für den Verkauf. Selbst Amazon oder Ebay setzen das um wenn sie sagen, dass vom gewünschten Produkt nur noch 3 auf Lager sind. Manche Produkte lassen sich passend zu einer Saison kreieren. So ist die künstliche Knappheit zu Weihnachten, Halloween oder Valentinstag schon vorgegeben.
05. Erzähle deine Geschichte
Gute Geschichten sprechen Emotionen an. In unserem Beitrag Geschichtenerzähler: Storytelling im Social Media-Marketing stellen wir die Grundlagen vor. Eine Geschichte kann verschiedene Bereiche im Gehirn aktivieren, so etwa zum Geschmack, zur Bewegung, Klänge und andere Sinneseindrücke.
Sie sorgen für ein Erlebnis in unserem Kopf, ohne es selbst erlebt zu haben. Ein gutes Beispiel für Story Telling ist Red Bull. Deren Produkt ist ein Energydrink. Aber ihre Marke steht dafür, die Grenzen des menschlichen Potentials auszuloten – körperlich, wie technisch.
06. Der leichteste Weg
Biete den Weg des geringsten Widerstandes an. Gibt es für deinen Kunden mehrere Optionen, sein Ziel zu erreichen, so wird er sich wahrscheinlich für die am wenigsten anspruchsvolle und zeitraubende Vorgehensweise entscheiden. Auch Faulheit ist in unserer Natur verbaut. Jede Handlung und Anstrengung deines Kunden ist für in ein Kostenpunkt, mindestens aber ein unerwünschter Zeiteinsatz.
Ihm geht es um das Gleichgewicht von Nutzen und Kosten. Nehme im also mehr Arbeit ab und führe in leichter an sein Ziel, so ist es ihm sogar noch etwas mehr wert. Setze die einfachste und schnellste Lösung in deiner Sparte um.
07. Vergleichsmöglichkeiten
Vielleicht denkst du nun, dass die Ein-Produkt-Lösung nun eine gute Idee wäre. Ein Produkt, ein Preis = die beste Lösung. Dabei kommt es allerdings zu dem Problem, dass dein Kunde nicht abschätzen kann, ob es auch wirklich die beste Lösung für ihn ist.
Er hat ja keine Vergleichsmöglichkeiten. Wohl deshalb gibt es bei fast allen Online-Dienstleistungen die typischen Vergleichstabellen, von der „Bronze“-, über die „Silber“- zur „Gold“-Variante eines Produkts. Mit einer Steigerung des Preises und der Features.
Wir sorgen also selbst für die Referenzpunkte. Die günstigste Version möchte dein Kunde nicht und „Unlimited“ ist ihm zu teuer und so kauft er die Variante in der Mitte, welche deinem eigentlichen Produkt entspricht.
Fazit
Es gibt viele Optionen, die Gedanken deiner Kunden positiv zu beeinflussen. Grundlage ist immer aber ein gutes Produkt und ein herausragender Service. Es hilft nicht viel, Kunden in Kaufstimmung zu bringen, wenn sie dann enttäuscht werden. Die richtigen Trigger anzusprechen macht nur den Weg frei zu deiner guten Dienstleistung oder deinem perfekten Produkt.
