Angebotsvorlage Beratung

Aufbau eines Angebots für Unternehmensberatung

Damit Dein Angebot überzeugend wirkt, muss es die folgenden Bestandteile enthalten:

1. Zeige den Kunden, dass Du die Problemstellung verstanden hast
2. Erläutere die Ziele des Projekts
3. Erkläre Deine Vorgehensweise
4. Nenne den Preis oder die Kalkulation und erkläre seine Zusammensetzung
5. Schließe das Angebot ab mit einer klaren Handlungsanweisung, wie die Kunden Dich beauftragen sollen und bis wann das Angebot gültig ist

1. Problemstellung

Die Kunden müssen erkennen, dass Du die Ausgangsituation verstanden hast. Diese sollte in einem ersten Gespräch erörtert werden. Es mag banal klingen, aber dieser erste Schritt ist die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Beratung. Wenn Du die zu lösenden Probleme im Angebot klar benennst, erzeugt das Vertrauen und Neugier auf die Zusammenarbeit.

2. Projektziel

In der Beratung ist häufig nur das Ziel bekannt, nicht aber der Weg dorthin. Dieses Ziel sollte ebenfalls möglichst klar benannt werden und, wo möglich, quantifizierbar sein. Es ist ratsam, die Kunden im Erstgespräch nach messbaren Zielen zu fragen. Einige Beispiele könnten sein:

• Reduktion der Fluktuation im Vertrieb um 20 Prozent
• Steigerung des Umsatzes um 12 Prozent
• Reduktion der fixen Personalkosten im Vertrieb um 5 Prozent

Es ist auch möglich einen Zielkorridor anzugeben: "Senkung der Vertriebskosten um zehn bis 15 Prozent".

3. Vorgehensweise

Erläutere, wie im Projekt vorgegangen wird, um auf das Ziel hinzuarbeiten. Wie sieht die Zusammenarbeit zwischen Kunden und Consultant(s) aus? Welche Mitwirkungspflichten hat der Kunde? Dieser Ausblick unterstreicht die professionelle Zusammenarbeit.

4. Preis

Im Consulting sind sowohl Abrechnung nach Festpreise als auch nach Aufwand mit Tages- oder Stundensatz üblich (auch Time and Material / T&M genannt). In beiden Fällen, insbesondere aber bei T&M, ist eine klare Vereinbarung sinnvoll, in welchem Zeitraum die Leistung erbracht wird. Beim Festpreisprojekt ist darauf zu achten, dass der Leistungsumfang und die Abnahmekriterien klar definiert sind.

Es empfiehlt sich den vereinbarten oder nach Aufwand erwarteten Gesamtpreis zu erläutern. Du solltest erklären, wie sich der Gesamtbetrag zusammensetzt, damit er für die Kunden nachvollziehbar ist. Zugleich solltest dabei nicht zu kleinteilig vorgehen, um Diskussionen über den Aufwand einzelner Aktivitäten zu vermeiden.

5. Handlungsanweisung

Zum Schluss solltest Du dafür sorgen, dass die Kunden wissen, wie sie dich beauftragen. Kunden haben wenig Zeit oder sind vielleicht auch mal bequem. Wenn etwas unklar bleibt, werden sie nicht lange recherchieren. Also besser nichts dem Zufall überlassen.

Fazit

Mit der Angebotsvorlage bekommst du eine gute Ausgangsbasis für deine eigenen Consulting-Angebote. Viel Erfolg!