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Alternativpositionen und optionale Leistungen

Richtig eingesetzt stellen alternative und optionale Leistungen eine sinnvolle Erweiterung des Angebots dar. Sie schaffen Chancen für Anbieter und Auftraggeber.

Symbolbild: zwei mögliche Alternativen

Was ist eine Alternativposition?

Alternativpositionen dienen dazu, Kunden eine Leistung in zwei oder mehr Varianten anzubieten–jeweils einzeln bepreist. In den Gesamtpreis fließt jedoch nur die vorausgewählte Alternative ein. Die Kundin kann sich bei der Auftragserteilung für eine der Alternativen entscheiden. Im öffentlichen Vergaberecht werden sie auch Wahlpositionen genannt.

Was versteht man unter optionalen Leistungen?

Optionale Preispositionen sind im Angebot aufgeführt, aber ohne Weiteres nicht im Leistungsumfang enthalten. Daher werden sie ebenfalls nicht im Gesamtpreis berücksichtigt. Die Kunden entscheiden bei Abschluss, ob sie eine optionale Leistung in den Auftrag aufnehmen wollen oder nicht. Die optionale Preisposition wird im Vergaberecht auch als Eventualposition oder Bedarfsposition bezeichnet.

Unsere Online-Angebotsannahme im nächsten Abschnitt verdeutlicht den Unterschied zwischen den beiden Positionsarten sehr anschaulich.

Angebot online annehmen

Wenn die Kunden das Angebot online annehmen, werden ihnen die jeweiligen Alternativen zur Auswahl angeboten. Dabei ist jeweils die Grundposition vorausgewählt.

Auch optionale Leistungen können einfach per Klick in die Buchung aufgenommen werden. Im folgenden Angebot sind zwei Alternativgruppen mit jeweils zwei Positionen und eine optionale Leistung vorhanden:

Angebot mir alternativen und optionalen Positionen annehmen

Alternativpositionen und optionale Leistungen bieten Flexibilität und schaffen mehr Möglichkeiten für den Vertrieb.

Wann sind Alternativpositionen sinnvoll?

In manchen Projekten kommen verschiedene (Teil-)Lösungen in Betracht und du möchtest der Kundin dafür jeweils eine Auswahlmöglichkeit mit entsprechend angepassten Preisen anbieten. Dies realisierst du mit alternativen Preispositionen.

Alternativpositionen können verhandlungstaktisch vorteilhaft sein: eine Premiumvariante erzeugt einen Ankereffekt und die Chance auf einen höheren Auftragswert. Eine günstigere Alternative senkt die Eintrittsschwelle und hilft, das Angebot gegen die Billigkonkurrenz abzusichern. Manchmal fragen auch Kunden nach verschiedenen Alternativen. Und natürlich kommt es auch vor, dass man als Anbieter technische oder fachliche Alternativen anbieten möchte.

Wann sind optionale Preispositionen sinnvoll?

Wenn es sinnvolle Ergänzungen des eigentlichen Projektumfangs gibt, können (und sollten) diese optional in das Angebot einfließen. Dies können fachliche Erweiterungen sein, wie z.B. die Einbindung einer Routenplanung oder regelmäßige SEO-Leistungen. Des Weiteren kann durch optionale Zusatzleistungen eine Premiumvariante angeboten werden. Ein weiterer Fall kann sein sein, dass die Kunden sich noch nicht festlegen möchten.

Die meisten Szenarien lassen sich mit beiden Ansätzen abbilden. Allerdings bieten Alternativpositionen naturgemäß eine "klare Kante" und eignen sich damit besonders zur Abbildung von Optionen, die wenig Gemeinsamkeiten haben. Auch die Darstellung im Angebot kann ein Entscheidungskriterium sein.

Ein Angebot mit alternativen oder optionalen Positionen erstellen

Du kannst zu jeder normalen Preisposition eine oder mehrere Alternativen anlegen. Die Alternativposition kann entweder auf einer Vorlage basieren oder komplett neu angelegt werden.Alternativposition anlegen

Grip fasst die Grundposition und die Alternativposition(en) zu einer Gruppe zusammen:

Alternativpositionen im Dokumenteneditor von Grip


Sämtliche Preispositionen können einfach als optional gekennzeichnet werden.

Preisposition optional machen

Wie werden Alternativpositionen und optionale Positionen im Angebot dargestellt?

Im Angebot sieht die Kundin die Basisposition als vorausgewählte Leistung und die Alternativen Leistungen sind klar gekennzeichnet. Der Preis der Alternativposition wird in Klammern dargestellt und signalisiert der Kundin, dass er nicht in der Gesamtsumme berücksichtigt ist.

Darstellung von Alternativpositionen im Angebot

Optionale Positionen werden im Angebot in einem eigenen Abschnitt aufgeführt:

Darstellung einer optionalen Preisposition im Angebot