Angebotskalkulation

Was ist Angebotskalkulation?

Die Angebotskalkulation ist ein Teilprozess in der Angebotserstellung, bei dem die Kosten für die Erbringung einer Dienstleistung oder den Verkauf eines Produkts ermittelt werden. Dies beinhaltet die Berechnung der direkten und indirekten Kosten, die mit der Erbringung der Leistung oder dem Verkauf des Produkts verbunden sind, sowie die Ermittlung eines angemessenen Gewinnzuschlags. Das Ergebnis ist der Angebotspreis.

Warum ist die Kalkulation wichtig?

Die Angebotskalkulation ist wichtig, weil sie dazu beiträgt, dass das Unternehmen einen angemessenen Gewinn erzielt. Eine sorgfältige Kalkulation ist die Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen mit Kunden.

Auf der Grundlage einer genauen Preiskalkulation kann der Anbieter die Kosten, die mit der Erbringung einer Dienstleistung oder dem Verkauf eines Produkts verbunden sind, genau abschätzen. Dies ist auch wichtig, um Risiken zu erkennen und zu minimieren. Je genauer das Unternehmen die Kosten der Leistungserbringung abschätzen kann, desto geringer ist das Risiko, dass die Kosten des Auftrags aus dem Ruder laufen. Dies ermöglicht es dem anbietenden Unternehmen, den Preis für das Angebot verlässlich zu kalkulieren und auf diese Weise zu gewährleisten, dass der Auftrag rentabel ist.

Wie werden Leistungen im Angebot kalkuliert?

Dafür gibt es zwei verbreitete Verfahren:

Zuschlagskalkulation oder auch Cost-plus

Die Zuschlagskalkulation erfolgt durch Addition der mit der Leistungserbringung verbundenen direkten und indirekten Kosten sowie eines Gewinnzuschlags.

Die Berechnung hängt von der Art der Leistungen und den Anforderungen des Kunden ab. Ein allgemeiner Prozess könnte wie folgt aussehen:

1. Identifizieren der Leistungen
   Bestimme die Leistungen, die für die Durchführung des Projekts erforderlich sind. Beschreibe sie so detailliert wie nötig.
2. Auflisten der benötigten Ressourcen
   Erstelle eine Liste aller Ressourcen, die für die Erbringung der Leistungen benötigt werden. Beispiele dafür sind Arbeitszeit, Materialien oder Reisen.
3. Berechnen der direkten Kosten
   Berechne die direkten Kosten für jede Ressource, die für die Erbringung der Leistungen erforderlich ist. Direkte Kosten sind Kosten, die direkt mit der Leistungserbringung verbunden sind, wie z.B. Materialkosten oder Lohnkosten für die beteiligten Mitarbeiter.
4. Ermitteln der indirekten Kosten
   Berechnen Sie die indirekten Kosten, die bei der Leistungserbringung anfallen, wie z.B. Gemeinkosten (z.B. Büromiete, Stromkosten) oder allgemeine Verwaltungskosten. Die Berechnung erfolgt typischerweise anteilig als Aufschlag auf die direkten Kosten (Deckungsbeitrag).
5. Anwenden eines Gewinnaufschlags
   Berechne einen angemessenen Gewinnaufschlag, der auf die Kosten aufgeschlagen wird, um den Gewinn des Unternehmens zu sichern.
6. Ermitteln des Angebotspreises
   Addieren Sie die direkten Kosten, die indirekten Kosten und den Gewinnaufschlag, um den Angebotspreis zu berechnen.
7. Prüfen und Überarbeiten des Angebots
   Überprüfe das Angebot auf Vollständigkeit und Plausibilität und passe es gegebenenfalls an, bevor du es dem Kunden präsentierst.

Je nach Unternehmen und Art der Leistung müssen möglicherweise spezielle Faktoren oder Methoden berücksichtigt und in die Angebotskalkulation einbezogen werden. Beispiele sind das Einholen von behördlichen Genehmigungen oder die Koordination von Leistungen in Zusammenarbeit mit Dritten.

Wertbasierte Preisgestaltung

Bei der wertorientierten Preisgestaltung werden die Preise auf der Grundlage des vom Kunden wahrgenommenen Wertes der Dienstleistung festgelegt. Diesem Ansatz liegt die Idee zugrunde, dass Kunden bereit sind, mehr für eine Dienstleistung zu zahlen, die sie als wertvoller empfinden.

Die wertorientierte Preisgestaltung wird in der Regel angewandt, wenn eine Dienstleistung einzigartig ist oder ein Alleinstellungsmerkmal aufweist. Sie ist ein wirksames Mittel, um eine Dienstleistung von der Konkurrenz abzuheben und für eine als wertvoller empfundene Dienstleistung mehr zu verlangen.

Der Prozess der wertorientierten Preisgestaltung beginnt in der Regel mit einem gründlichen Verständnis des Zielkunden und seiner Bedürfnisse, Wünsche und Probleme. Auf der Grundlage dieser Informationen wird dann der Wert ermittelt, den die Dienstleistung für den Kunden hat. Sobald der Wert bestimmt ist, wird der Preis auf der Grundlage des vom Kunden wahrgenommenen Wertes festgelegt.

Dazu sind zwei Faktoren erforderlich:

1. der Kundennutzen muss ausreichend hoch sein
2. Die angebotenen Leistungen müssen Alleinstellungsmerkmale aufweisen. Dies kann durch sehr spezifisches Know-how und/oder durch sehr gezieltes Eingehen auf die (möglicherweise verborgenen) Ziele des Kunden erreicht werden.

Die wertorientierte Preisgestaltung eignet sich sehr gut, um alternative Lösungspakete anzubieten. So können z.B. für Premiumleistungen höhere Preise und für Basisleistungen niedrigere Preise verlangt werden, auch wenn sich die Kosten nur geringfügig unterscheiden. Die Preisstrategie kann auch genutzt werden, um unterschiedliche Preise für verschiedene Kundensegmente zu verlangen, z.B. einen höheren Preis für Geschäftskunden und einen niedrigeren Preis für Privatkunden.

Eine allgemeine Vorgehensweise für die wertorientierte Preisgestaltung könnte wie folgt aussehen:

1. Problem und Ziel des Kunden verstehen
   Entwickle zusammen mit dem Kunden ein tiefes Verständnis für seine Situation. In einem oder mehreren Workshops werden die spezifischen Probleme und Projektziele des Kunden ermittelt.
2. Wert ermitteln
   Der nächste Schritt besteht darin, den Wert zu ermitteln, den die Dienstleistung deines Unternehmens dem Kunden bietet. Eine typische Frage in diesem Zusammenhang ist: Wie viel zusätzlichen Umsatz bzw. welche Kostenersparnis wird dieses Projekt in den nächsten drei Jahren bringen?
3. Preis festlegen
   Auf der Grundlage dieser Informationen wird der Preis für die Dienstleistung festgelegt. Als Faustregel gilt, dass der Preis etwa 50 Prozent des zusätzlichen Umsatzes bzw. der Einsparung betragen sollte. Möglicherweise kannst du Marktforschung betreiben, um herauszufinden, welche ähnlichen Dienstleistungen von Wettbewerbern angeboten werden und zu welchem Preis. Das kann helfen die Erfolgsaussichten der Preisgestaltung einzuschätzen. Da diese Preisgestaltung auf Annahmen beruht, kann es sinnvoll sein, verschiedene Preisoptionen anzubieten.

Insgesamt ist die wertorientierte Preisgestaltung ein kundenorientierter Ansatz, der sich auf den Wert konzentriert, den eine Dienstleistung dem Kunden bietet, und nicht primär auf die Kosten oder die Preise der Wettbewerber.

Angebotskalkulation FAQ / Tipps

Muss ich die Mehrwertsteuer im Angebot angeben?

In Deutschland gilt: Angebote an Verbraucher müssen den zu zahlenden Gesamtpreis einschließlich Steuern und Abgaben ausweisen. Bei Angeboten an Unternehmer genügt der Hinweis, dass die gesetzliche Mehrwertsteuer zusätzlich anfällt, was wir grundsätzlich empfehlen. Ausnahme: Für Unternehmen, die nicht zum Vorsteuerabzug berechtigt sind, ist der Bruttopreis relevant. Hier kann es sinnvoll sein, die Steuer und die Bruttobeträge auszuweisen.

Wie werden Reisekosten im Angebot ausgewiesen?

Reisekosten werden entweder pauschal oder nach Aufwand abgerechnet. Dies sollte im Angebot klar geregelt sein. Bei Bahn- oder Flugreisen sollte auch die Tarifklasse angegeben werden. Insbesondere bei (potenziell) aufwändigeren Reisen im Auftrag des Auftraggebers sollte die Abrechnung vorab mit dem Auftraggeber besprochen werden.

Wie werden Materialkosten im Angebot behandelt?

Ob und in welchem Umfang Materialkosten anfallen, ist branchenabhängig. Beispiele können Designmuster (Probedrucke, Stoffe o.ä.) oder Modelle sein. Materialkosten können nach Verbrauch oder pauschal berechnet werden. Auch Kosten für Transport- oder Kurierdienste können auf diese Weise abgerechnet werden.