Mehr Erfolg durch Alternativpositionen und optionale Leistungen

Richtig eingesetzt stellen alternative und optionale Positionen eine sinnvolle Erweiterung des Angebots dar. Sie schaffen Chancen für Anbieter und Auftraggeber zu einem besseren Projektergebnis zu gelangen.

Was sind Alternativpositionen?

Alternativpositionen dienen dazu, verschiedene Varianten einer Leistung anzubieten. Die Alternativen können gleichwertig oder unterschiedlich bepreist sein. In den Gesamtpreis fließt jedoch nur eine Alternative ein. Die sinnvollste Alternative sollte vorausgewählt sein. Die Kunden können sich bei der Angebotsannahme für eine der Alternativen entscheiden. Im öffentlichen Vergaberecht werden sie auch Wahlpositionen genannt.

Was bedeutet "optional" im Angebot?

Optionale Positionen eines Angebots sind standardmäßig nicht im Leistungsumfang enthalten und werden nicht im Gesamtpreis berücksichtigt. Sie werden eingesetzt, um den Kunden ergänzende Leistungen anzubieten. Die Kunden entscheiden bei der Auftragserteilung, ob sie eine optionale Leistung in den Auftrag aufnehmen wollen. Dadurch erhöht sich der Gesamtpreis des Angebots um den Preis der ausgewählten Zusatzleistung. Die optionale Preisposition wird im Vergaberecht auch als Eventualposition oder Bedarfsposition bezeichnet.

Wann sind Alternativpositionen sinnvoll?

In manchen Projekten kommen verschiedene Leistungen in Betracht, um das Projektziel zu erreichen. Mit Alternativpositionen kannst du den Kunden eine Auswahlmöglichkeit mit entsprechend angepassten Preisen anbieten. Jede Alternative soll das Projektziel erfüllen. Übererfüllung oder Mehrwert durch einzelne Alternativen sind möglich und können durchaus sinnvoll sein.

Alternativpositionen können verhandlungstaktisch vorteilhaft sein: eine Premiumvariante erzeugt einen Ankereffekt und die Chance auf einen höheren Auftragswert. Eine günstigere Alternative senkt die Eintrittsschwelle und hilft, das Angebot gegen billigere Wettbewerber abzusichern. Manchmal fragen auch Kunden nach verschiedenen Alternativen. Und natürlich kommt es auch vor, dass man als Anbieter technische oder fachliche Alternativen anbieten möchte.

Unterscheiden sich die Varianten in zu vielen Aspekten, kann es sinnvoller sein, mehrere Gesamtpakete in verschiedenen Angeboten zur Auswahl vorzulegen.

In Grip kannst du zu jeder normalen Preisposition eine oder mehrere Alternativen anlegen. Die Alternativposition kann entweder auf einer Vorlage basieren oder komplett neu angelegt werden. Grip fasst die Grundposition und die Alternativposition(en) zu einer Gruppe zusammen.

Im Angebot sind die vorausgewählte Leistung und die alternativen Leistungen klar zu erkennen. Der Preis der Alternativpositionen wird in Klammern dargestellt und signalisiert, dass er nicht in der Gesamtsumme berücksichtigt ist.

Wann sind optionale Preispositionen sinnvoll?

Sinnvolle Ergänzungen des angefragten Projektumfangs können (und sollten) als optionale Positionen in das Angebot einfließen. Ein Angebot über eine neue Website könnte beispielsweise die Einbindung einer Routenplanung oder regelmäßige SEO-Leistungen als optionale Zusatzleistungen enthalten. Des Weiteren kann durch optionale Zusatzleistungen ein Premium-Upgrade angeboten werden.

Preispositionen können in Grip einfach als optional gekennzeichnet werden.

Tipps

Viele Szenarien lassen sich mit beiden Ansätzen abbilden. Optionale Positionen eignen sich naturgemäß eher für Ergänzungen oder Upgrades. Alternativpositionen bilden besser Entweder-Oder-Entscheidungen ab, bei denen sich die Alternativen stärker unterscheiden. Auch die Kommunikation der Auswahlmöglichkeiten im Angebot kann ein Entscheidungskriterium sein.

• Gezielt einsetzen: Während ein bis zwei Wahlmöglichkeiten die Erfolgschancen erhöhen können, verursacht zu viel Auswahl eher Verunsicherung.
• Klare Empfehlungen geben: Die Kunden sollten klar erkennen, wie sich Nutzen der einzelnen Alternativen und Optionen unterscheiden und wann welche Wahlmöglichkeit zu empfehlen ist.
• Relevant bleiben: Optionen oder Alternativen ohne klaren Bezug zum Projektziel solltest du vermeiden. Das wirkt unseriös und kostet Vertrauen.
• Es den Kunden leicht machen: mit Grip können Kunden das Angebot annehmen wie sie es vom Online-Shopping gewöhnt sind—einfach und klar:

Fazit: Betrachte Alternativpositionen und optionale Positionen wie Sahnehäubchen auf der Torte: Richtig dosiert machen sie das Ergebnis attraktiver und heben es aus dem Wettbewerb heraus.